【车主之家 新闻】“人家问你们公司还有比你年龄大的吗?我回答，还有一个比我大两岁的。对方顿了顿，说，那就跟你谈吧。”对《汽车商业评论》记者回忆起公司成立之初与客户谈判时的情形，新华信联合总裁、CEO林雷的嘴角不由得浮现出了一丝笑意。

       1992年，新华信在北京成立。除了25岁的林雷和长他两岁的合伙人张世卿外，只有5名正式员工，办公面积也不过33平方米。

       那一年，邓小平在“南巡”后提出了加快中国经济增长速度的要求，倡导机关干部下海创业。在这股大潮中，当时就职于对外经济贸易部(商务部前身)月收入只有300来元人民币的林雷向父亲借来2万元人民币，创办了新华信。

       林雷之所以会选择研究和咨询行业，一是中国人民大学经济应用数学专业出身的他，在对外经贸部主要的工作内容便是行业分析、数据分析、信息分析和企业分析;二是因为此时国家鼓励发展信息服务业，对这类公司有注册资本和税收方面的优惠政策。新华信当时的注册资本只有10万元。

       1990年代初，欧美研究企业刚刚进入中国，客户以宝洁、康师傅等快消品类公司为主，各家差异在于研究的手段、方法，以及名气大小。分析竞争对手的实力后，林雷决定打一场“差异战”，将客户锁定在技术含量高的汽车、医药、IT、电信和工业品五个细分市场，由此形成技术壁垒。

       林雷承认，这样的一个定位其实就是做细分市场。但当时是有很大风险的，因为IT、电信、医药、工业品和汽车在当时的市场研究中占比很小，而最大的市场是快消品。但快消品市场研究在他眼中门槛低、技术含量少。他说：“我之所以选择这些专业性非常强的行业，首先是因为这些领域当时的市场研究很弱。”

       不可否认，这是一个冒险之举。以汽车为例，1992年中国市场的产销量只有30万辆，几乎无人能预料到现今的发展规模。在新华信创立后的前两年，汽车业务几乎为零。

       转机发生在1994年，新华信接到了第一单汽车生意：受德国大众委托，调查中国机构用户的采购流程和车型偏好。当时国外汽车制造商希望了解中国政府部门和国营企业车队究竟需要什么样的产品，以及相关的决策程序，而林雷和他的伙伴也正是借此打开了中国汽车研究咨询业的局面。

       几年后，林雷了解到，这单生意的成功与德国人读到了新华信在媒体上发表的分析中国汽车行业的文章不无关系。林雷相信只有对一个行业有深入理解以后，才能发表对这个行业有影响力的观点，他希望实现的目标则是“专业公司，专家员工”。

       所谓“专业公司”即指新华信能够对某些行业未来的发展趋势、发展走向、产品方向和政策环境做到良好的洞察。而“专家员工”则是指新华信的研究员能够对某些行业有真知灼见和理解力。

       要做到这两点并不容易，林雷有自己的办法。

       与众多综合性的研究咨询公司不同，新华信的研究人员杜绝“身兼多职”。公司研究咨询业务起步时只有7个人，当时林雷把他们分成三组，医药组，电信、IT组和汽车组。人员分配是二二三，汽车团队有3个人。

       “我不会让他们穿插来做，做医药的人就做医药，没有项目就去研究这个行业，积累行业的经验和知识。但是其他公司不这么做，其他公司可能是今天做食品研究，明天做汽车项目，后天可能做别的。我觉得这样很难形成专业化。”

       “如果新华信没有活到今天，那当然今天就会被说成我的决定是错的。新华信今天成为汽车领域最大的研究咨询公司，就说明当时的决定是正确的。”他感慨，“这多少有点成者王败者寇的味道。”

       此外，研究咨询行业通行的“专家销售”——研究员与客户人员集于一身，在新华信进行了创新。林雷认为，只有把纯粹的专家和客户人员区分开，前者才能更加专心于行业研究自身。

       专业性为林雷带来了越来越多的汽车客户，更是创造了中国汽车研究咨询领域众多开山之作。“实际上，中国汽车领域的很多研究都是由新华信第一个来做的。”他说。

       比如1997年，新华信进行了中国第一个渠道模式研究，支持上海通用授权经销模式在中国可行的结论;1999年，新华信率先在中国推出汽车车型测试研究，成为首家提供车型测试研究的服务提供商;2000年，新华信创建了中国乘用车客户满意度评价标准，帮助厂商了解中国汽车消费者从而改进车型产品研发和销售售后服务体验;2003年，新华信进行了中国第一个渠道布局研究，支持一汽丰田在300多个地级市布局销售网络的规划;2008年，新华信在海量数据基础上开发的“客户保留计划”工具，帮助企业建立客户生命周期管理的理念;2010年，新华信率先推出中央派出制项目实施管理方法以提升神秘顾客调查数据的真实性等等。

       另外，为防范经销商在电话满意度调查中不当的造假现象，新华信花费两年时间和不菲的成本，在2011年开发出了中国汽车业第一个声纹识别系统，如今已被中国市场上的汽车制造商广泛使用。

       “每个人的声纹是固定的，像指纹一样，我们会在打一个电话以后就记录一个声纹，再打一个再记录一个，然后进行比较。如果发现这些声纹是一样的，就说明这是一个人在回答问题。”林雷说，“这项技术在国外是没有的，这种经销商的不当行为也可算作是中国特色了。这样的一个系统可以起到威慑作用，成本虽高，但可以抑制违规操作。”

       在这些“第一”诞生的过程中，新华信积累了丰富的经验，并逐渐从中摸到了汽车发展的脉络。于是，“由客户驱动到自我驱动”成为了公司的新要求，而这也成为了新华信能够占据中国汽车研究咨询行业40%市场份额、稳居行业第一的最重要原因。

       在经历了车型、渠道、品牌三个竞争阶段后，林雷判断中国汽车市场即将进入产品战略竞争时代，新华信已为此做了两年储备。