除去一线城市，中国的乘用车市场一直是本土品牌的天下，吉利、奇瑞、比亚迪、长城、长安等公司的产品因为较高的性价比在那里受到消费者的推崇。如果跨国汽车公司以为在当地多开几个4S店就可以解决问题，那难免会陷入曲高和寡的尴尬之中。既然如此，东风日产是怎样让小城居民为它的一半产品买账的?

       绵阳是四川省一座拥有500万人口的二线城市，在这座城市汽车专营店品牌聚集的绵新路，东风日产4S店显得并不起眼，但该店市场部经理李才、销售部经理代军却比别人先吃下了定心丸—上半年他们已经卖出了941辆车，接近去年全年的任务量(1126辆)。

       类似的情况也出现在河南南阳威昌4S店里，总经理李刚强表示，上半年销量已经超过了1000辆，去年全年也才1300辆。这些数字是在产品供应不足的情况下达成的，也就是说他们本可以卖得更多。

       李才十分看重对客户数据库的管理，“市场部要把活动的噱头、信息有效传递出去，把顾客吸引到店里来。客户感觉别的店有点冷清，而我们这像菜市场一样热闹，他们自然就想进来看看。”

       与合资品牌在北京、上海等大城市的4S店强调简洁宽敞的风格不同，在绵兴路东风日产4S店，一道类似颁奖礼红地毯的彩色胶布从大门口直铺到店内的新天籁展位，展位上各种信息五花八门，如果你对车子大小特别在意，那么根本不用去丰田凯美瑞或广本雅阁的经销商处询问，因为贴在车窗上的纸已经用大字写明竞争对手的车型尺寸—当然是新天籁尺寸最大。

       如果有人习惯了一线城市的营销风格，那么上述手段可能会让人忍俊不禁，但陈斌波认为，在二三级城市，人们的购车观念以及生活习惯都非常有特点，当地经销商更了解消费者。

       南阳是个典型的农业城市，面积2.66万平方公里，人口接近1100万，其中城镇人口331.44万人。相比一线城市，这里人口基数大，消费能力较弱，对汽车的价格敏感度较高。李刚强说，这里的人买车有跟风的特点，其实很多人已经能买得起车了，如果有一个人率先突破这个消费习惯，身边很快会有其他人也买。

       2006年8月，李刚强的4S店要开业了，他先通过报纸、电台、户外和车体广告告诉人们：有一家东风日产店要开了，然后弄一个由各车型七八辆车组成的车队，到县城和乡镇上的广场、居民点及市场做介绍发资料，让大家知道东风日产有什么样的车型，可以到哪里去买。

       “经过这么一宣传，销量一下子就从每个月十多辆发展到四五个月后的八十多辆。”李刚强说。