小胖一早就想买车的，但深圳限购一下让他傻眼了。不过前段时间的股市让小胖赚了一笔，于是再次萌发买车念头。有钱的小胖是任性的，啥都没准备就兴致冲冲地跑到了4S店。万万没想到，等待着他的竟然是老奸巨猾的销售顾问老蔡。
自从限购后展厅也变得非常冷清，老蔡业绩一落千丈，正坐在展厅里愁眉苦脸。突然，门口来了一个昂头挺胸，面带傻笑的小胖子，老蔡心想：‘这胖子那么像暴发户的？难道是条大水鱼送上门？’赶紧扣好西装上前接客户去！
老蔡：小胖上帝（买车的顾客就是上帝，买完之后就扔地上），是打算买第一台车吗？
小胖：是啊，终于有钱啦。
陷阱：这是一种基本判断，换车或买第二台车的购车用户普遍都有经验，不好忽悠，而买第一台车的用户大部分是菜鸟。如果想到店直接购买，最好不要暴露自己的“无知”。
老蔡：想看哪款车？有没有对比过其他车？
小胖：今天还是第一次到4S店看车，你们店里什么车最好，25万左右吧，不能再多。
陷阱：一般来说，客户对车的认知程度和他对比的车型数量成反比，随着看过对比的车型后，会对车产生一些基本的认识。如果连这个品牌卖什么车都不知道就冲进来，基本就是菜鸟中的菜鸟。如果能促成购买，那销售顾问就有的赚了。
建议：再怎么冲动，再怎么突然中大奖，再怎么不喜欢砍价，也得装得像或者带个稍微有点经验的去看车。你一副水鱼样，那就不能怪人家忽悠了。
老蔡：要不来看一下这台天籁吧，这款车有2.0升和2.5升两个排量。
小胖：我怕2.0的空间不够，还是看看2.5的吧。（老蔡奸笑着想：果然是对车一窍不通，等下可以狠狠地宰几刀……）
陷阱：其实25万级别还有一款奇骏，但这个月老蔡奇骏销量任务完成了，再卖奇骏的提成就不如天籁高，所以就干脆不介绍了。
建议：虽然不说要每个买车的客户都懂车，但最起码基础的汽车知识还是要懂得。别指望销售顾问对你做汽车常识科普，太白痴的问题会暴露出自己什么都不懂的缺陷，换来的往往不是销售顾问的耐心教导，而是任由4S店宰割。
老蔡：你看这台2.5高配有换挡拨片、有一键启动、还有自动空调……
小胖听得目瞪口呆，感叹道：哇！听起来都好厉害啊！比我当年开的破教练车强100倍！
陷阱：展厅那台顶配车放了几个月都卖不动，提成很高，反正这客户不懂车，随便忽悠下就可以卖出去了。
建议：客户除了对选定的几款车型进行初步的配置分析，要多大排量？要手动挡还是要自动挡？有哪些配置是自己觉得必须要的？有哪些配置是华而不实的？这些问题都需要有基本的了解，有个别配置不懂的可以咨询销售顾问，而且要懂得决策。
大部分车型都有个配置都非常丰富的顶配车型，这些车型基本上属于在宣传期用来撑门面的，让广告和宣传单多些亮点吸引客户的。4S店自知这种顶配车型的性价比不高而且销量很差，一般都不会进这些车来卖。但有时厂家会强行分配一些顶配车型给4S店，4S店会用很高的提成吸引销售顾问卖出去。
对于大部分消费者的建议都是看中低配，除非顶配的优惠很大而你又对上面的配置很喜欢，不然一般都不建议购买。否则买完后自己对着车上一堆用不上的配置，看着身边的朋友用差不多的预算买了台更高级别的车，心里的难受不用多说了吧。
小胖：这车优惠太小了，我随便看了下车主之家网站经销商的报价，优惠都是一两万的。
老蔡：要不你来看看我们这台2.5L升级版吧！这台车在我们加装了3M防爆膜、DVD导航、蓝牙、倒车影像、丝圈脚垫，总共加起来价值15000元的精品。但我们这几天有活动，只要加8000元就可以享受到这些配置。算下来等于在原来优惠的基础上再优惠7000，这优惠是不是很给力？
小胖：哇！这台看上去好划算啊，就看这台吧！
陷阱：4S店会向把成本2000的导航说成价值10000，然后再优惠5000。看似优惠很大，但其实还是被坑得很惨。
建议：4S店后期自己加装的精品在质量、装配品质和质保上面都无法和原车出厂配置相比。另外后期加装的精品普遍利润都很高，例如一些4S店卖八千、一万的导航其实跟你在淘宝看到两千的导航是完全一样的；一台加装价值三千元精品后的‘经销商特别版’可能会在指导价上加上一万、两万。你以为这些车比其他车型多优惠七千是自己赚了，但其实4S店和销售顾问才真的笑得合不拢嘴。
反面教材：http://news.16888.com/a/2014/0624/424497.html
另外还需要提防经销商把低配车当高配卖，这种伎俩还是先到官网上了解好各车系配置，一些配置像侧气囊、ESP、天窗等配置4S店是几乎不可能自己加装的。另外对比副厂导航和原厂导航的操作页面等细节也能分辨出是否是经销商后期加装的。4S店加装出来的高配车除了各项配置的质量不如原厂以外，日后二手车的残值率也是远远比不上原厂的高配车型的。
反面教材：http://news.16888.com/a/2014/1024/602077.html
每个销售都或多或少会夸大自己产品，贬低竞品的行为。一般消费者肯定无法识别销售每句话的真伪，所以最好的办法就是亲自去试驾。
老蔡：我们这台车有6个扬声器，音质特别棒！我放给你感受一下！
小胖：嗯，这音响果然给力！
老蔡：前面有减速带，注意把速度减慢一点过。
陷阱：其实试音响的事情完全可以在展厅就可以了，之所以在试驾车上试听是想要用音响掩盖车辆本身的噪音。
建议：销售顾问在试驾时会尽量放大自身车辆的优点，掩盖缺点。作为客户来说，你试你的，不要受干扰。而且4S店的试驾路线一般都比较简短，有些甚至只是在汽车城内，作为消费者来说要尽可能争取多种路况体验。
试驾车一般都是高配最强动力版，而你买的一可能是低配入门动力版，那这个时候的动力表现，配置舒适度就不能代入了，唯一能确认的是底盘表现。
在经过了一上午的体验后，小胖终于确定了车型。想知道我在价格上怎么忽悠小胖，敬请期待下篇文章。
最后，并不是所有的销售顾问都抱着宰客户的心，但总有那么一批人会抓住车主的弱点狠宰。作为准车主，一些“防身”的基本技能还是要具备。
车主之家这个老蔡卧底4S店系列会成系列出品，广大网友有什么特别想要知道的可以留言给我们说，我们尽量加入选题。后续会在砍价、保险、维修保养、精品等各个环节展开，敬请关注。
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文中所有车型、图片均为演示，与东风日产4S店无任何关系。
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