【本期嘉宾】 蔡洋  99年进入汽车行业，曾任长安轿车大区经理，现任重庆九福汽车公司董事长兼总经理。

       首先介绍一下蔡总，重庆九福成立2013年10月开始运营长安福特，已经成立三个年头，实现了月均销量300台左右，售后产值在230万左右，今天1-6月销售达到 1800台，在全国长安福特经销商排名中排第12位；99年进入汽车行业，算起来已经在这个行业摸爬滚打了17年。

       分享分以下三个板块进行：

        一、读懂趋势，进化求变

        二、做好四个板块，享受业绩红利

        三、微信做到极致，业绩说明一切

       先来一个劲爆的开头，大家往下翻一点，对下面图片中的两个人应该不陌生，通过他们的事我们得出：

       （1）顺势者昌，逆势者亡；

       （2）无知和弱小不是这个时代生存的障碍，傲慢才是；

       （3）我们不能用过去的知识做未来的事，要用未来的知识做现在的事；

       这几点就是我们现在经常提到的【取势】、【明道】、【优术】其实关于取势、明道、优术还有一个很核心的思想，就是我们到底有没有搞明白，我们汽车经销商的客户是谁，我们先要清楚的找到我们的客户，我们才能取势。

       *图片有点劲爆，声明一下，不涉及政治，纯属营销角度。

       今天，我们讨论的话题是4S店玩微信，我们就来聊聊微信是什么？

       在我的理解里微信只是这个时代的一个缩影；达尔文的进化论毫不留情的提醒我们，中国的传统汽车经销商的倒下会和今天的百货行业一样毫无征兆，这一切都源于我们“有效知识”的不足，物尽天泽，就看谁对环境的变化反应更快，适应的更好。

       拥有超过8亿使用人群的微信，有可能会成为帮助我们传统汽车经销商进化的红利之一。微信之父张小龙曾经说过，你几乎可以从微信版本的每一次更新，看到我们人类进化的所有可能性。

       大家看下面这张图，其实在这种碎片化的信息时代，要在纷繁的信息中形成整合一套体系的工具是比较难的，我们这帮汽车人，即不是做术的，也不是专业的培训师。

       所以说，我给大家的建议是，根本不用顾及那个这个，不用去管观点正不正确，就要是看能不能结合店里的某些工作去开展，如果说对店里的销量或是售后产值、或是对客户满意度有帮助，那就大胆去做，并时时做一些总结性的记录，相信对以后一定是有些方向性的把握有帮肋的。当然，这张图的内容不是我总结的，是一本书上的内容，这本书叫《趋势》。

       1

       第一个板块，称之为【全脑红利】

       由三个小的板块组成，延续任创新、平台创新、颠覆创新

       “全脑红利”简单的理解就是全员学习，关于学习这件事，我是这样和九福的管理人员讲了一个故事，大家都知道罗振宇，罗振宇一年只讲三堂课，一堂课500人，门票4000元，这堂课的价值200万，不会有分享，不会有直播，全是干货，我的4张笔记每张50万呀，你们可能是全国汽车经销商运营团队唯一转听过这堂课的团队，当我把这个故事讲给我们九福管理团队听的时候，我一点也不去担心他们的学习效果。

       与罗辑思维的罗振宇合影

       再分享一个观点：在这个碎片化的信息时代，个体觉掘起的时代，如果你做为一个投资人或是总经理，公司的员工都不能成为你的粉丝，那是很件可怕的事情。所以说如果你想在当地的汽车市场做到呼风唤雨的时候，首先你是要让你自己4S店的100多号员工成为你的粉丝，你才能将这种势能无限的放大。

       在这里可以用我们最关心的潜在客户来讲叙：

       （1）我们利用微信有创造力的把潜在客户跟进做得更加好，这是连新创新；

       （2）利用公司公众号等新媒体来帮且潜在客户，增加对公司、对销售顾问的了解和信任度，这是平台创新；

       （3）同时可以利用微信把竞争对手的潜客成功的转换为自己的潜客，这是颠  创新；

       在这个平台里面，是会有非常多的技巧可以好好的琢磨的。

       2

       第二个板块，称之为【创新红利】

       大家经常听到的一句话：“不创新等死，创新等死”，只要是创新就一定会有变更，只要是有变更，就会有牺牲。

       我们九福是花了差不多两年的时间，公司花钱，搞奖励，设奖金，鼓励员工去玩微信。我们想法非常简单，大家玩着玩着就一定会抛弃掉传统，寻求创新；说到创新红利，过去我们都说汽车行业是需要经验积累，但是在这样一个非速变化的信息时代，反而有些经验会成为我们前进的一个坑。

       比如战败客户，过去十几年的汽车行业经验告诉我可能采取分叉、分组交叉激活战败客户的效果最好。但我们九福的销售顾问利用微信，既然发明了给战败的客户发红包效果非常好，今天给发红包，第二天就介绍他的朋友来买福特。

       下面的这张图就是我们的销售顾问是不断的利用微信红包的方式给战败客户、潜在客户进行互动、拉进距离，甚至实现订单转换、转介绍。在我看来“微信红包的设计将人性里面你能够想到的因子全部激发出来。”

       3

       第三个板块，称之为【社交红利】

       这里引用罗振宇提到一个观点【未来的一切交易，都是社交】；

       微信也有一个很关键词【频率】，选择的信任不只是简单由价格来决定的，频率有很大的决定权； 【比如】同样在重庆买福特，一个即认识我，也认识重庆卖福特的店总朋友，他最终决定在我这里买车。他的一句话证明了频率的重要性，他说”蔡总，要是你看到我买了福特，不在你这里买的，你一定会骂死我的。”原因仅仅是另外一个店的店总不玩微信，他们之间失去了联系的频率，频率的支撑帮助了我的选择。

       现在很多汽车经销商讲业绩难做、业绩开展不起来；

       当一个团队不知道怎么提升业绩的时候，我们就鼓励大家去社交。

       4

       第四个板块，称之为【流量红利】

       在互联网领域有个概念【资金换速度，速度换规模、规模换排名，排名再来换资金】。也许互联网企业都不会主动告诉大家，我们做这么多就是为了流量，就是为了大数据，因为这些都是可以变现的，变成商业机会，变成利润。

       对于我们汽车经销商来说，如何从纷繁的流量中去获取我们的机会，从我们这两年的操作层面来，在这个流量里面，是有很多机会等待大家，就看大家愿不愿意去挖掘这个金矿。

       说到流量红利，好像大部份的4S店都有自己的微信公众号，大家都很关注阅读量和加粉量，其实背后大家做的都是想完成引流的过程。我们做4S店不仅仅要通过互联网完成线上的引流，而忽视了线下的引流，如何把线下的客户转换成有效流量管理起来，价值更大。在这点上【车商通CSRM】真的是一个大家非常不错的选择，关键是在于你的团队如何利用好它更有效的管理客户信息。

       说了这么多，有人就会问了：“蔡总，到底微信对销量对产值的帮助在哪里？”

       其实我想每个人听了我上面讲的这些内容，都会有一些自己的答案；我们来看看销量、产值的公式：

       大家通过上面的图也可以看到，微信=（写内容+造病毒）*强关系，

       也就是营销核心三要素，大家围绕这三要素来开展你们日常营销工作，是一定会见到效果的。

       开始的时候提到过一句话：“不能用过去的知识去赚未来的钱，要学会用未来的知识赚未来的钱”，这是我做九福这三年来最大的感受之一。微信只是众多的工具中一个，对于微信的影响到底有多大，可以引用马化腾说过一句话说明“要是微信不是腾讯的，那么腾讯将死无葬身之地”。听过这句话之后我的想法就是，就是把微信把极致方面做，对于到底有什么好处，对我们有什么帮助，我根本不用担心，因为所有这一切马化腾已经帮我们想好了。

       微信其实是一个很大的空间概念，一堂课也无法说清楚，在这里向大家推荐两本书《失控》《必然》。

       《失控》是作者在20多年写的，既然预测了现在发生在我们身边的很多事情，于是他在去年又写了《必然》，他告诉大家在未来30年的一些命运。恰恰我觉得，要把握这种趋势，才能够帮助我们选对方向。