伴随着汽车销售市场的回暖，一大波车展、外展即将到来。本期就分享在车展上提升成交率的经验：通过五个步骤贯穿车展三个环节（展前、展中、展后），全面把控客户成交转化节奏。

       1.铺开宣传

       2.展前杀单

       3.吸引客户

       4.快抢快签

       5.展后收获

       「铺 」，即展前宣传。车展前宣传工作要注意的重点是传播的时间点，宣传太早会增加客户持币观望的几率，从而流入车展，增加了丢单风险；对于任何一个活动来说，想要活动效果好一定是宣传先行，那我们究竟该怎样做宣传呢？

       首先，我们需要一个高质量的软文、强有力的宣传渠道、以及在合适的时间将这篇软文发送出去。那么如何作高质量的软文呢？

       1.要让客户感兴趣点击进入阅读（标题）

       2.让客户产生认同感（内容，排版、美化）

       3.客户愿意分享出去（嵌入链接，提升客户体验）

       我们再说一说发送的时间，推广的目的是为了要让客户看到、甚至愿意转发或主动告知朋友。很多4S店的活动软文、内容都写的很不错，但是阅读量却不理想。后来发现很多店都是在下班或者下午3-5点发送软文，请代入场景想想你在干嘛？

       1）下午3-5点一般是工作比较集中的时候。

       2）晚上下班时，别人也刚下班准备或是开车、赶车等。

       3）大家都集中在这个时候发，简直就是刷屏啊！有大数据统计显示，晚上8：00-10:00这段时间效果最好，这个时间一般已经吃过晚饭、在休息，会有时间刷刷微信、状态也是比较放松的。

       结合前面的高质量的软文，以及发送渠道和时间，此情此景，推荐使用车商通的「微信分组群发」。

       针对目标群体精准推送，可以对不同车型、不同购车预算的客户进行精准群发。保证客户收到的信息都是对TA有用的，不会让客户产生厌烦抗拒的心理。同时也能有效降低服务号每月每个客户只能接收4条，群发易产生浪费的情况。相信这时候的宣传效果应该会比单纯的通过微信平台进行软文推送要好，阅读量也会大大提升。

       如果不是同城同品牌多家店参加，车展是一个开放的场所，客户很方便就走到了其他品牌区域，甚至被其他品牌杀单。在车展前的一天或两天搞一次店头活动（以往的经验是在周四搞一个夜购活动），目的是把手上的意向客户先搞定，这样就不怕客户跑到车展被其他店成交，并且销售顾问可以把100%的精力用在车展现场集客和成交，而不受基盘客户的影响。

       两大工具，助力展前杀单：

       1、「砍价帮帮忙」放大活动效果，展前病毒式传播。

       2、「优惠券」锁定未成交客户，影响展中决策。

       活动开始前，先将「优惠券」嵌入广宣软文里发给客户，进行一轮利益诱导。然后使用「砍价帮帮忙」，砍价帮帮忙是一款可以起到病毒式营销，以及对客户产生社交压力的工具。

       首先，客户要想拿到低价需要自己号召个人社交圈的朋友们帮忙，参与感大大加强。同时朋友们也会因为证明自己很够朋友，想帮你多砍点，也会同时分享出去利用他的社交圈帮你砍价。这样辐射出去病毒营销也就产生了，而且朋友们都知道你要买这台车，也帮你砍到底了，肯定会关心你到底有没有买，这样无形中会对客户产生社交压力，觉得不买是不是有点没面子。千万别小看客户爱面子的心理，这是成交率提升的一大要点。

       「吸」，即车展中快速获取有效的客户信息，增加客户在展台的停留时间，为销售创造更多的转化机会。车展应该是4S店所有市场活动里效果最好、针对性最强的一种活动形式。其对于品牌宣传，快速圈粉以及大量出单效果奇佳。但是想要获得潜客，有可能意味着要少接几个H级的客户。如果跟现场签单H级客户，可能就会失去很多潜客。因为一棵树而放弃整片森林的感觉真的太让人心塞了。

       两大车展活动"新宠"，屡战屡胜：

       1、「摇 一 摇」调动展台气氛，快速批量留资。

       2、「天天捡钱」辅助销售顾问快速留存客户线索。

       「摇一摇」： 在活动现场准备一块LED屏幕，再配一个语言幽默、具有煽动性的主持人，就可以静静的看着潜客快速的被收集起来了。「摇一摇」通过利益诱导让客户愿意踊跃地参加进来，奖品就设定为现金，评选前三名。并通过实时的游戏排名调动客户情绪。现场气氛热烈的情况，比一般花钱开展的演艺活动效果更好。

       所有现场参加活动的客户，还可以使用车商通独有的「特异群发」，针对48小时内与公众号产生互动的客户推送信息，不占用每月4条的数量，进行持续转化或者邀约到店。成功案例特别多，流传较广的是2015年深圳车展上雪佛兰品牌通过「摇一摇」，5分钟集客400+。

       「天天捡钱」活动可以准备一些小礼品，展台上放置一些销售顾问个人微信二维码。客户上展台看车即可告诉他有这个抽奖活动，可以抽些什么奖品。可以设置一个价值高有噱头的礼品，吸引客户参与。

       通过这两个活动可以保证上展台的客户充分留档，大量吸存客户！

       「抢」，即车展中在保证自己展台客户能够被有效的消化情况下，针对竞品或目的性不明确的客户展开拉动攻式，进一步提高客流及线索量。

       车展高效成交技巧有一个“三三法则”：就是参加车展的人员分三类，并且建立三道防线。这三类人员流水作业，达到高效成交。

       第一类：辅助人员，主要工作是筛选客户。对应第一道外围防线，位置是展车周围。

       第二类：签单人员，也就是我们的主力销售顾问，洽淡能力一定要强。对应第二道防线，位置在洽谈区，只负责洽谈和签单。

       第三类：补刀人员，以销售经理或销售总监担当。对于签单人员洽谈超过30分钟还没有签单的客户，补刀人员要上前指导协助，做好临门一脚。必要的情况下，让签单人员接待下一位客户，自己直接和客户洽谈，对应第三道防线，位置是洽谈区的后方。

       展前公司进行全员动员，销售助理、销售实习生、销售内勤或者其他部门人员，只要是有时间的员工都可以担当。

       市场部可以制定內促政策，对辅助参展人员进行奖励（考核内容：收集了多少批意向客户、引导了多少批客户到洽谈区等）。此类工作人员的位置在竞品区域及展车周围，如有客户询问产品知识或者是询问优惠价格，直接反问客户今天能不能订车。

       推荐使用「推广二维码」，给每个渠道人员一个专属的可统计接客数据的二维码：

       （1） 客户如果表示能订车，把客户引导到洽谈区转交给签单人员，由签单人员负责接待洽谈。自己做好记录，以备后期数据统计和奖励。同时记录好客户的生理特征，分配给了哪一位有空的销售顾问进行了接待。

       （2）如果客户表达不能今天订车，那么接待人员可以引导客户扫描公司二维码及参与车商通线上捡钱活动，留存客户信息，同时告知有奖品拿及有电子型录，而且产品介绍形式更丰富易懂。同时询问客户联系方式，后期我们厂家搞活动，有优惠的短信告知。车展当晚，销售经理把收集的意向客户分配给销售顾问，及时跟进。

       「推广二维码」同时可以帮助监测外围人员的工作效率，及作为KPI高的外围人员发放奖励凭证。

       前期收集的客户资料在车展结束后，立刻进行转化。以往的经验是车展结束后，趁着车展热度未消再搞一次店头活动，这次活动的客户主要是车展收集的意向客户，趁热打铁。思路是在车展政策的基础上再叠加一些促销政策，可以通过「特异群发」来对车展收集的客户进行活动通知及邀约，同时可通过车商通「集客报名」「优惠券」等进一步的优惠叠加。销售管理层一定要协助谈单，做好临门一脚。这类客户，只要是能邀约到店的，成交率在80%以上。

       现在即可以免费开通车商通，还可以额外获赠「摇一摇」车展快速集客工具，助你五一车展嗨爆全场、吸粉狂魔。点击最下方「阅读原文」即可！

       福利二：车展方案PPT免费获取

       以上方案已制作成PPT，需要的4S店伙伴可以领取。在驱动新媒体公众号回复文字：五一车展，即可免费获取。