今天就简单分享一下车展应该怎么做？特别是站在单店角度上探讨一下如何最大化的将资源有效利用，打赢车展这场战役。这篇主要分享策略和思路，让大家一定要有个更宏观的思路，并据此延展思考找到最适合自己店内的方法，再实战验证。

       在讲策略之前，我们必须清楚大型车展的特点：

       从4S店的角度，在大型车展上面对的是最惨烈的竞争。品牌与品牌，车型与车型，本店与其它店，没有最低，只有更低。竞争的核心：第一是价格，第二是车型。

       为什么客户要去车展？所有车型都一次看完，所有价格都一次比完。在展厅你可以闭馆团购会，客户想走要通过门，你可以设第二梯队拦截；在酒店你可以大巴拉到郊区，想走？打车都打不到。但车展展台的开放式的特点导致了客户的流动性太大，客户行踪不可控，随时进出，你怎么控？但车展整体场馆是封闭性的，只要客户没买车他就不会离场，你还有机会。所以，这就是在一个封闭而开放的空间，不同品牌各4S店对意向客流的反复争夺的攻坚战役。

       平常销售顾问经常说没客户，到了车展多到不想接。客流量大意味着要买车的人基数大，但真正会出手买的只占5%以下。这导致了识别高意向度客户是最为关键的一个环节，但识别成本很高，因为识别过程是一件体力活，要靠人完成的，爆棚的客流本身就是最大的干扰因素。

       1. 展前杀客

       既然你知道车展现场的搏杀惨烈，就别把客户邀到车展360°比价，只能便宜了别人，那么最好的办法就是尽可能在展前杀掉。但有人说客户都知道车展了，都在等车展，怎么会来参加你这个活动呢？肯定是很难约过来的等等balabala一大堆理由。

       很多时候，表面上你看别人卖的好，别人团队执行力强，别人销售顾问能力强。这只是表象，商业竞争的本质是什么？资本，团队，营销……？其实最核心的是格局和思维方式。想要实现A，遇到问题B，很多人就放弃了，正确的思路是解决问题B，解决过程中又有可能遇到C，又有人放弃了，你能体现的最大价值就是不断的解决问题从而达到想要的目的。

       放出什么政策？会遇到什么问题？有什么办法可以解决？

       2.差价补偿承诺

       但，我们站在客户的角度上去思考，差价承诺是什么？本质就是信心，给客户签单的信心。如果你没有，客户只要等一两周就是车展了，肯定签的人就少，因为担心没有消除啊，签不了几台车，你的目的就达不到。所以现在思考的重点不是我要不要做出这个承诺，而是如何在做出承诺后能把我们的风险降到最低。

       我们分析一下，假定客户提前签单了，首先他会不会去车展比价？有人不比，有人会比。从心理学来说，人们在做出决定之后，会不自觉的生产各种理由去支撑自己的决定，不管对错。所以已经签单的客户大多不会去比价。另外还有一部分客户是安排外出出游的，这些人也肯定不会比。

       其次，即便有人会比，那么也很简单，既然对车展上的其他客户能放，为何不能放给他？所以只要和别人一样，他也一定会到你这里买，因为他之前的订金是在你手上的；第三，万一客户跑到其他4S店问，人家恶意放价就是要搅黄你的单怎么办？你要告诉客户别人说再便宜一千，如何证明啊？请您到那家签一个订单，订单上写明了确实是优惠这么多，我这边才能补。

       一般车展上对各家店都有明面上的统一限价，暗地里各显神通，但是你要我明确写在订单上，面子上怎么交代？不写就补不了，即便是暗地里给客户承诺优惠，那么选择权还在4S店手上，你愿意让这个价保留这张单或是放弃这张单给别家烂价，你自己权衡。

       你会发现，提前杀客就是要把那些高意向客户提前锁定，事后不管怎么弄，基本上也是跑不掉的。即便跑掉了，也清空竞争对手的血槽。所以你花在邀约客户到展台，小心翼翼的保护客户不被别人抢单的时间和精力都少了，全力以赴聚焦车展现场杀客成交。

       首要的目标是如何将车展前未消化的意向客户搞定。两个选择，一邀约到现场来，二邀约到现场外。邀约到现场外的最根本目的是尽量避免被其他家杀掉。所以地点的选择也有两个，一个是展厅，其次是第三方地点，如酒店。但这种难度太大，人家既然要买车，同期又有车展，为何不去车展？这种方法适合没有参展的4S店，眼巴巴的看着参展的店大快朵颐，痛啊，一定要啃下块肉来。

       可以这样做，车展前承诺客户比车展更低，针对那些一定要去车展的客户，先让他交100-500块购买“车展底价超值券”，只要在车展上问到的价格，任何价格都低1000，或者送一个高价值精品。只有回到展厅买车才能享受。对于客户要去车展的时间一定规划好，只限当天有效。

       邀约到车展现场，也有两个选择：一个是本品牌展台上，另一个是车展内的自有洽谈区。针对本店的排期不能覆盖到所有展会期间，可以向组委会租赁场内第三方洽谈区。客户不邀约到展台上，而是邀约到洽谈区，对其他竞争者进行空间隔离。

       客户进场，我们要实现几个目的，要让客户在展台签到之前，他到达进入展馆的动线全部在我们掌控之内，因为一个疏忽就会跑掉，所以要增设一个客户到店管控组。这组成员抽调非销售人员担任，他们主要做几件事，第一将销售顾问报上来的邀约名单全部掌握，包括客户个人信息、联系方式、计划到场时间（精确到几点钟），随行人员几个，销售顾问名称。

       因为销售顾问太忙了，如果把时间过多的浪费在引导客户进馆这个环节，会大大分散销售顾问的有限精力。所有的客户在到展台之前的管控和服务都由这个组的成员负责。我们要知道所邀约过来的客户会不会来？几点钟来？几个人来？而且必须接，提前告诉他们我们有接送服务，第一站就要到展台签到并有领取礼品。

       他们不但要传播本店的活动亮点，更要实现导流到展台的目的。第一要考核，考核以结果为导向，维度有两个，一个是拉到展台的数量；其次是吸粉数量。每个小蜜蜂通过车商通后台分配一个销售顾问的专属二维码，二维码提前印出来带背胶，在派发前将二维码贴在传单上。我们能识别各小蜜蜂的传播效果。

       最重要的是策划什么活动才能吸引流动的客户？一定从购车优惠入手，这个优惠一定体现出展台没有的，拿到传单的客户才能够享受的。比如：扫二维码关注公众号，然后参与大转盘抽奖，奖项设定购车优惠券，200-5000元，中奖率100%（当然，所有人中到的都是200）。可以在展台砍完价基础上再抵扣现金或是赠送额外礼品。

       【小蜜蜂的包装】

       ……他们都必须清楚，并且要演练，就像销售顾问六方位绕车介绍一下，演练，排练。

       麻烦？在这个竞争到刻骨的市场，粗放式的营销模式必然转向细节的精准把控。你不变，别人做到你就会很惨。小蜜蜂的配合度？第一告诉他们是考核的，这些内容的掌握程度决定了你能拿到多少钱。第二，洗脑，告诉他们人和人之间的差异就在于学习能力和掌握新知识的能力，这既是为了这场活动，更是为了你们自己的成长。如果明显感觉到态度能力有问题，淘汰。

       一个车展客户，平均要接触18个以上的销售顾问，你们的销售顾问该如何体现自己的差异化？看一下宝翰宝马的兄弟们：

       这是形象的差异，除此之外还要营造体验的差异, 具体表现出来的是仪态，表情，情绪，第一句问候，面对客户问题的解答方式，和客户的沟通离场，给到客户印象深刻的意见和建议……总体而言，你必须在他心理植入一种感觉，你这个人很顺眼，专业，很特别，和其他销售顾问不一样。即便他当时离开展台了，也会记住你，一旦到了成交环节，首选的洽谈对象就是你。

       但是这组数据会让你觉得还有很多事没干呢。

持续时间：9天

人  流 量：73万+

订       单：31992台

       那么问题就来了，73万*15%=10.95万，应该接近11万的订单才对，订单去哪里啦？

       终于看明白了，准备购车的客户其实大部分是没有订车。为什么呢？

       价格不合适：有

       当时没有车：有

       没有那么急：有

       一次大型车展后，每个4S店手里都会留档1000以上，但不要忘了，你竞争对手手里也有啊！那么，谁能抢先杀掉，剩下的就只能喝汤了。所以，车展后一场精心策划完美无缺的车展后成交活动是必做之事！