核心问题：车展是市场营销活动，不是促销现场，不是宰客户的地方，这定位搞错了，你不是在做车展，是在耍流氓。

       然后，你必须要知道车展的目的。上海车展，北京车展跟你铁岭汽博会肯定是不一样。所以，你必须知道车展的定位。车展越大，越偏向于品牌，越是地方的越能卖车（西南的车展例外，什么车展都卖车，成都车展都卖疯）

       其次，你必须分清楚，车展是谁发起的（是你发起的，还是厂家或区域发起）谁发起的就决定了你是从头到尾是主宰车展，还是借势，或借力打力。

       如果上述两个问题都不搞清楚，你说你能做好一个车展，我不信。

       接下来我要发问了，你可以叫车展19问。答案？我只负责引导，不给正确答案。因为问题本身即答案。

       1、如果一个车展要举办，你提前多久会知道信息？（策划）

       2、如果你知道了信息，你觉得车展前一个月你能做什么？这段时间最需要做的是什么，最应该避免的又是什么？（布局）

       3、你觉得车展之后是不是展厅客流一定下降，为此你做了什么准备？（节奏）

       4、车展上你如何保证你比别人卖得好？客户如何多看你家展台几眼？（差异化）

       5、激励政策怎么定？你记得激励客户不如激励销售顾问的道理么？（激励）

       6、车展持续的那几天的日子有什么规律，跨不跨周末，有没有节假日？知道这些有什么意义？（时机）

       7、展台的位置在哪里？左边是哪个品牌，右边是哪个品牌？前面是哪个品牌？如果是露天的，朝南还是朝北还是朝东朝西？太阳晒么？下雨怎么办？（地理）

       8、客户参观的路线是什么？你的工作人员该怎么排位置？（动态空间）

       9、如果是你自己摆车，你觉得该怎么摆放，最便宜的摆最外面，还是最漂亮的摆最外面？如果车子摆好了，你的销售顾问在哪里最能获得潜在，获得成交？研究过么？（陈列与客户观赏顺序）

       10、你如何让你的客户在你的展台多逗留一会儿？如何让你的客户不断的回到你的展台？如何让客户在你的展台感到不紧张？如何让客户能在你的展台给你的销售顾问多次的接触机会（吸引与卷入）

       11、你的客户信息收集越多越好嘛？如何精准搜集客户信息？（不是泛滥）

       12、你有没有发现有些客户就是不喜欢去车展买车？有些车也就是不适合摆到展台上？你咋办？（细分）

       13、你懂得如何识别到车展上一定要会买车的客户特征嘛？你会把这些特征告诉你的销售顾问么？你会派什么样的销售顾问去现场呢？（筛选）

       14、你觉得车展上一定只可以用来展示新车么？（延伸）

       15、你觉得车展上一定只能用来展示车么？车主希望看到其他的东西是什么？（如果你想到说大家要看漂亮模特，我会送你一个字：唉！）（车仅仅是车么？生活呢？精品呢？）

       16、你的展台上的娱乐或者表演项目是如何安排的？一定要安排么？不安排行不行？客户喜欢么？他们愿意看么？节目与品牌关联了么？（吸引力）

       17、你的第二展台在哪里？客户需要试驾了怎么办？客户需要去展厅，你展厅有人么？（空间布局）

       18、车展现场你会安排交车么？你安排了交车其他客户也要交车你怎么办？如果不交车，如何让客户有拿到了车的感觉？（有所为，有所不为）

       19、车展现场没有成交的那些客户，什么时候跟进最好？当天晚上？第二天一早？当天晚饭前？当天中午？客户一走开？为什么呢？（重点客户管理）

       想想我的问题，不要钻研那些“必杀”技了，你见过哪个必杀技必杀了的？当年某些台湾老师把“跪式服务”和“90度鞠躬”当礼仪必杀技呢，你们是杀到客户了还是杀到自己了？必杀的出发点就不对，把客户当敌人了，还能好得了么？

       想着如何忽悠客户的时候，想着如何对付客户的时候，想着如何在车展上宰杀客户的时候，回头是岸啊，先去跟客户聊聊吧，去跟他们说说话吧，听听他们的想法，然后，你就会发现那些听上去必杀的技巧，除了让你心浮气躁以外，好像还让你离车展营销这件事情渐行渐远呀。

       作者:李红明

       汽车行业市场营销咨询与辅导老师

       泛太营销集团首席营销顾问