销售的压轴好戏--创造美好愿景
以下是创造美好说服的一个例子。
顾客：“这间房子价格太高了。”
你：“是的风和您的看法相同，这个房子的价格——就像其它东西一样——是太高了。”
“但是您。×××先生，您是可能开价的人。”
顾客：“我可以开价，这是什么意思？”
你说：“事实上，是房屋市场为房屋定下价钱，假如90%要购买房子的人突然停止买房子，我可以保证6个月内所有房价下跌。然而，房价并未因此下跌——因为顾客将迅速返回到房地产市场，房屋将供不应求，所以价格当然是顾客设定而来的。
“如你所知，房价是一直上涨的。我想1年或是10年后，当你准备出售这栋房子时价格将会比现在更高。假如今天就投资这栋房子，你将会随物价上涨而赚到利润，因为你与成千上万的人将会共同创造出对房屋的需求。”
“10年以后，随着城市的规划与发展，这一带将成为商家必争之地，你这间房子将在无形中增值1倍，这可比任何一种投资都合算，收益大而无风险，到那时，你子孙满堂，衣食无忧，过着富足快乐的生活，这难道不是你想要的吗？
顾客有许多种，但他们有两个共同点：
1、 根据销售训练专家汤姆·诺曼的说法，他们都想做对事情，也希望被人了解。
2、 顾客都害怕犯错，特别是涉及大笔金额时，顾客永远希望他们的购买决定是正确的。
所以，销售员要根据顾客的这两个共同点设计一套话术，帮助他们做出正确的决定。
让顾客明白不决定购买将会犯一个愚蠢的错误
顾客不愿意买，你就跑到顾客耳边，告诉顾客说：“你犯了一个多么严重的错误。“你当然不能这么做，因为这样会让顾客讨厌。”愚蠢的错误策略就是不去指责顾客的错误，但又让顾客知道他们犯了一个多么愚蠢的错误。不同之处在于，你给他讲一个跟他同样处境下的另一个人所犯的愚蠢错误。
或许你卖房子，顾客让过高的房价吓住了。你可以说：“您知道我希望什么吗？我希望李先生在这儿。他给我讲了一个故事，说他第一次买房子的经历。他到银行签贷款合同，亿意识到要连续30年，每月还6000元，他的手脚都凉了。庆幸的是，负责贷款的人看致函问题，很同情他：“你要坚持住，合同都准备好了。于是，他狠下心来走上前，签下合同。几年之内，房价涨了一倍。如果李先生在这儿，他会告诉你眼睛一闭就把合同签了。现在看起来好像是一大笔钱，但5年之后，情况就不同了。您会看到这是最明智的选择。
记得我有位朋友给他儿子买摩托车，他们选好摩托车以后，店主还选择了一个昂贵的安全帽，说：“您还需要这个。”他想自己骑了多年的摩托车，从来没戴过安全帽，所以这似乎是一笔不必要的花费。
店主说：“哦，我希望现在罗先生住在这儿。他住在幸福大道，上个月他给他儿子飞飞买了一辆摩托车，但没有买安全帽。第二天飞飞骑车沿着幸福大道下坡，正好碰上一辆上坡的所车，他脑部受了重伤。我这后半辈子都后悔没坚持劝他买个安全帽。我希望罗先生在这儿，因为他会告诉您那有多么重要。
“愚蠢的错误”策略是给顾客施加压力，而又不与之发生冲突的绝妙方法。
卡耐基曾经说过：“天底下只有一种方法，不管对任何人你都能借此方法促使他行动。这惟一的方法即是使他明白行动的目的和益处，鼓起他行动的动机。
我做错什么了吗？
要让这个策略生效，你得让人觉得你失败了，好像你已经放弃了，“好吧。”你说“你们不从我这里买东西，我接受，但是为了让我弄明白，您能告诉我为什么你们不买了？我做错什么了吗？”
“你什么也没做错。”顾客告诉你：“你做得挺不错。”
“那一定是我们公司或产品质量有问题。”
“不，也不是，就是你们的价格比我们目前的供应商贵。”
“这让我感觉舒服点儿。”你说“价格不是我能左右的那么您不买的惟一原因是价格了？“你要向顾客表示你不再卖你的产品了，以此缩小你与顾客的心理抗拒，为此，你要经过四个阶段：
1、 表面认输
2、 消除压力
3、 让对方锁定一个目标
4、 战胜目标
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