销售的压轴好戏---幽默成交法
美国有一位牙医先生，开了一家诊所。一天，诊所来了一位牙病患者，托着腮帮说牙痛得历害，请牙医看看。
牙医拿着手术器具，左弄弄右弄弄，说：“是不是觉得很痛呢？”“是的”“是不是应该要拨掉了？”
“是的，那要我少钱？”
“３５美元”
“怎么？要35美元，太贵了。”
然后他又问：“那要多久时间呢？”
“五分钟。”
“哇，有没有搞错，五分钟需要35美元。”
牙医说：“假如您觉得时间短，我可以用两个小时来拨掉您的牙齿，您看好吗？”
牙痛患者当然说不，长痛不如短痛。牙医用一些幽默的方式来问问题，很快地就解决了顾客的抗拒，并成交
让对方知道不用你的产品对他来说是一个巨大的损失
在座各位，人家为什么要来买我们的产品，第一个问题顾客不用我们的产品的话有多大的痛苦，他用了我们的产品会有多大的快乐？所有的顾客，他找的就是一种感觉，你始终要避免这个问题存在，每个人最关心的事情就是他自己，你不要站在自己的利益上来说话，你关心他那些问题的话，就是仔细问他有关一些他的问题，他慢慢也会觉得这个事情他可以接受。
最好的医生，他救不活一个死人。
如何卖出百万保单？
下面我们来看新加波保险皇后陈明利是如何卖出100万保单的。有一次，一位老先生介绍他的儿子和陈明利认识，他的儿子是位大企业家，老先生便建议陈明利规划金额比较多的保险，他说：“我儿子是一个成功的生意人，平常就看惯大数目，如果你给他看小数目，他一定没时间，也没兴趣去看。
于是，陈明利便帮他规划了100万坡币的储蓄保单，每年的保费大约75000坡币（相汉于人民币37万）.
当他看到计划书时，开口便问：“明利，这是什么样的保单。怎么这么贵？”
“您的身价这么高，如果规划得少，怕有失您的身份，而且，您开的都是最好的车，保险也应该买最好的……而这种保单就是我们公司最好的保单！”陈明利说。
“……”他在考虑。
见他举棋不定，陈明利赶紧开口：
“其实，您的钱这么多，根本不需要保险。不过，您就把它当作储蓄看待，等于是转一个户头罢了，而且，存在我们公司还比存在银行的利息多，又能有一个保障！”
“既然这样，那……好吧！”他果真点头买下了这份保单。
这个案子让我们感受到一件事：很多销售人员都是抱着签到保单就万事OK的心态，根本没有真正站在准顾客的立场，根据他的身份和需求来做规划，难怪顾客要签大保单不签小保单！
提到规划保单，就不能不谈到整理保单。
整理保单的目的的是要清楚的列出一张表格，表格上有购买该保单的日期，该保单的利益为何、受益人是谁、每年的保费是多少……，并找出顾客所买的保单是否有重复的地方。保单必须随着顾客的年龄、经济能力和社会的大环境改变而做修改，保单并无所谓好坏，只是适不适合而已。
如何把保单卖给夫妻？
在保险销售生涯中，会碰到这样的客哀悼。同样是花钱，他宁愿舍保险就音险。你就问：“您的老婆和孩子听音响就能维持生活吗？”
每当听到准顾客提到“我要回家问老婆”时，你马上告诉他：“您丢给您老婆一个很困难的问题。”
“怎么说呢？”
“她说‘好’时，做老公的恐怕会认为‘您是受益的人，就这么快的说好，真爱钱！”
当老婆说‘不好’时，有两种可能，一种是太爱老公了，舍不得让老公花钱；一种是怕被老公误认为是她爱钱。
“女人很容易感情用事，当女人感情用事的时候，男人就必须理智用事，想一想，当您万一发生不幸时，老婆和小孩会过什么样的生活？
这句话一说出口，爱老婆的先生通常会主动思考。
打铁就要趁热，看到对方认真思考时内角进一步告诉他：“很多人在结婚的时候都会说‘我爱你’，相对于用嘴巴说说，白纸黑字的保险就实际得多，您不防把这张保单收着，等到结婚纪念日或太太的生日时再把保单拿出来，并告诉她：“老婆，我爱你‘如此一来，这句‘我爱你’可不是单纯用说的，而是有字为凭的，老婆也更能够感受到您的心意。
“也对，那么我就不问老婆了！”
当准顾客有了正确的保险观，通常能够自己下决心，也就不需要与老婆商量了。
不仅是男性，女性也是如此，当你跟某些太太们谈保险时，她们之中也有人会告诉你：“我要回去问老公。”
面对不能自己做主的太太时，你要先问她们：“您有没有发现一件事：婚前只有您跟老公说什么，他都说OK，婚后不太OKB ？”
“有啊！”只要是结婚了的女人，99。9%都有相同的感慨。
“那么，你有没有可能要老公每年给你一万元人民币，当做生日礼物？”我出其不易的问了这个问题。
“这个……一年可能会，如果每年都给，大概不可能。”对方回答。
“其实，保险并不是把钱拿去买皮包，衣服，而是一种存钱的方式，他若有需要，这笔钱就可以拿给先生或孩子。”你趁机灌输正确的保险观念。
“所以，您不妨今年先买，买了之后再告诉老公自己已经做好了储蓄计划，第二年开始，再‘委托’老公帮您缴钱，也可以当做是您的生日礼物啊！“
“保险本来就是储蓄的一种”——身为一名保险销售人员，你应该灌输这个观念给准顾客，让她们知道缴保险费和买服饰，化妆品是两回事。
唯有准顾客的观念正确了，他们才会高高兴兴的买保单，如果准顾客的观念不正确，不了解保险的真义，相信他们买了保险之后，也不会快乐的！
商家名称：临汾悦源锣鼓桥4S店
咨询电话：0357-3312168 
商家地址： 临汾市尧都区刘村镇马务村悦源上海大众4S店
微信号：LFDZ3312168
新车展厅 车主宝典
扫码或搜索微信号即可实时获取
