销售的压轴好戏---循序渐进话术
所谓循序渐进话术，包括这样两个因素：一是将顾客视为业已接受我们的商品或服务；二是用“肯定回答质问法”来向顾客提出问题。具体方法是，在问问题中，就产品或服务在细小部分容易作出决定的地方先成效然后一步一步再成交稍大部分。最后，顾客会不由自主的作出购买决定。
当销售员观察到顾客有购买意向的时候，应立即抓住电动机采用循序渐进话术与顾客对话。
有一次，原一平去访问某五金行的老板，目的是劝其投保。在听完原一平的自我介绍后，丙人进行了如下的对话。
“保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，１０万２０万是没有问题的。”其实是决心未定，准备溜之大吉。
“您的储蓄什么时候到期？”原一平采取迂回战术，顺藤摸瓜，毫不放松。
“明年２月。”当时是3月，还有差不多一年的时间。
“虽说还有好几个月，那也是一眨眼的功夫，很快就会到期的。我们相信，到时候您一定会投保的。”（给对方先吃定心丸，使之心情放松。然后两人开始闲谈，委胆投机，原一平抓住机会，开始以循序渐时话术促成交易。）
“既然明年2月才投保，我们不妨现在就开始准备反正光阴似简明，很快就会过去了。”
说完，拿出投保申请书来，一边读着顾客的名片，一边把顾客的大名、地址一一填写。顾客虽然一度想制止，但原一平不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨。”
“您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。”
“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”
“按季度缴比较好。”
“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”
“太太”
剩下是保险金额的问题了，原一平又试探性地问道：“您方才好像讲是20万？“（作出填写的样子，但这时千万要注意，没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填定，那样就要弄巧成拙了。）
“不，不，不，不能那么多，１０万就行了。”
“以您的财力，本可投保20万，现在只照您的意思10万。”
“２０万好了。”
“３个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”
“是的。”
于是顾客也不说明年投保了，当即交了保险金。
假如我的服务不适合你，就完全免费
当你在电话上安排面谈的时候，你要把电话转接到最适当的人，并且这样自我介绍：“您好，＊＊先生。我是＊＊研究机构的＊＊。请问您是否有兴趣了解一种能让您在6个月内增加销售业绩达到20%到30%的方法？”
“这要多少钱？”我就很快地说：“＊＊先生，这部分最精彩！假如我的服务一点都不适合您，就完全免费！”
这样的回答一定让他不再冷漠。电话另一端会安静一会儿，然后说：“你这是什么意思？免费？”
我就很确定回答：“＊＊先生，我给您看的任何东西假如您不喜欢，您就不会去买，对吗？”
“你说的一点都没错，我不会买！”
“＊＊先生，假如您不买，当然就免费。您不会有任何的损失。而且我所要的，只是给我10分钟的时间介绍产品，适不适用的决定权在您。”
“价格太贵。”
“＊＊先生，您难道只想以最低价作为惟一的考虑因素，而不顾虑其他品质、耐用度、服务、后续支援能力、保证，或者产品预期使用寿命的议题？”
商家名称：临汾悦源锣鼓桥4S店
咨询电话：0357-3312168 
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