销售的压轴好戏说故事成交法

2016年02月21日 12:50 来源：临汾悦源锣鼓桥4S店打印手机阅读

说故事成交法
当顾客说不的时候，他意思是指没钱,要不然就是说他不想给你超过他心中的底价。当顾客说价格太贵时，而你又无法把价格降低很多，你可以用说故事的方式来巧妙的改变价格的说法。但在同时，最好先向顾客透露出一些有关产品和服务的额外讯息。
比尔在一家小轿车零售训干销售工作。一天，一对老年夫妇来到店里，这已经是他们第三次光顾了。他俩想买一辆轿车，这点日毫无疑问的，但他俩总是犹豫不决，虽然有好几个销售员试图说服他们立即采取行动，但都未能成功。
比尔决心用一种新学到的方法试试。在简短的寒暄之后，比尔说：“你们要买的车的价钱是9600美元。”
那位夫从说：“价格太贵了。”
“夫人，价格太贵吗？”
“是啊！价格太贵啦！”
“夫人，我可以问一下吗？您是在说价格问题，还是在说经费问题？”
夫人吃惊地问：“你说这话是什么意思？”
比尔解释道：“夫人，我想就这个问题说清楚，可以吗？”
“没关系，请说吧。”
“这是几个朋以前的事情，我准备在我的家门口的道路上铺设大量的沥青。为了保证我花的钱是值得的，我进行了事靖调查。我相信谁都会这样做。关于这个问题，您没有不同意见吧？”
夫人点点头表示同意。
比尔接着说：“我对于沥青、沥青的铺设及施工等问题，是不太了解的。但是，我知道作为道路的基础，需要铺设十几百米厚的石子，这当然要影响施工的价格。不过，我也和其他人一样，按照最有利的价格签订了合同。结果，在不足两个月的时间里，就发现路面出现裂痕和隆起，不足一年沥青就全部肃落，为了修理，我又支付了6000美元。”
“夫人，价格是暂时的问题，而经费则是长远的问题，只要您选中的商品为您所拥有，就有个经费问题。您是否认为与其买那种质量次的东西而不得不多次付出修理费，倒不如按合理的价格买件质量好的东西而一次付款好。”
听完比尔的话，老年夫妇俩你看看我，我看看你。最后，夫人说：“就这样办吧！”
为什么比尔变在这笔交易，而其他销售员却无能为力呢？他不过只是问了一个别人不曾问的问题——“您是在说价格的问题，还是在说经费的问题？”
可别小看了这一提问，正是它激活了顾客的好奇心，听到这样的提问，顾客一般都会做如下的回答：“你这是什么意思？你说的是价格问题还是经费问题，有什么地方不同吗？”
任何人都会有买便宜货的经历，也都有买后后悔的感受。你可以选出一个典型事便，来说明不能只看眼前的价钱而不管以后的处理费用。你的“故事”会引起顾客对自身经历的联想慢悠悠而在价格与经费的关系问题上与你产生同感。如果顾客对商品的其他方面都满意的话，这笔生意就十拿九稳了。
利用问句，能使销售员更快、更准确地了解顾客的真正要求，从而可以按顾客的要求调整自己的销售重点。