引言：

       2014年上半年，一汽-大众奥迪品牌在南部区豪华车市场上的表现强劲。无论是整体销量，还是各项市场营销举措，都显得格外抢眼。为此，广东电视台公共频道《车生活》栏目及网络媒体共四家媒体联合专访了一汽-大众奥迪销售事业部南部区总监陶晖先生，深入了解了相关情况。

       专访实录：

       1、记者：陶总您好，我们注意到一汽-大众奥迪在今年的深港澳车展上提到了我们南部区将推出一系列“愉悦南部区用户”的举措，请记者您是否能跟我们分享一下具体都包含哪些内容?

       陶晖：

       奥迪品牌进入中国已经26年了，我相信大家也比较了解。由于历史原因，奥迪品牌进入北方的时间相对南方来说要早一些，所以北方的用户对奥迪品牌更熟知和认可一些。

       而对于南方市场，近年来我们一汽-大众公司也非常重视，我们在佛山建立了一汽-大众四厂。一汽-大众四厂落户佛山后，基本上广州的东西南北全都有了汽车厂，东面是广本、南面是丰田，北面是日产，西面就是咱们的佛山四厂。佛山四厂是大众集团在全球最先进、同时也是环保标准最高的工厂，这充分说明了一汽-大众集团对中国南方市场是非常重视的。此外，在奥迪新车型投放的时候，也会特别侧重南方市场，比如说奥迪A8L在广州上市、奥迪Q3在深圳上市、我们的常青树车型奥迪A6L第七代车型也是在广州上市。

       关于“愉悦南部区用户”的举措，其实早在2013年初，一汽-大众奥迪就正式公布了以“用户愉悦”为核心的“领先者战略”，力争实现在品牌形象、市场份额、产品、用户满意度、经销商网络和雇主形象上的全面领先。也就是说，奥迪将品牌使命确立为“愉悦中国的用户”。而作为最了解中国市场的高档汽车品牌，一汽-大众奥迪一直在关注着各地区用户的差异化需求。在这样的大背景下，我们南部区承接了一汽-大众奥迪品牌在全国的整体战略，结合南部区用户差异化需求，全面实施了“愉悦南部区用户”的系列举措。其中包括了“奥迪A6L彩色车战略”、“奥迪A8L车主专属服务提升计划”、以及我们在今年的深港澳车展上正式发布了奥迪A6L南方专属车型;同时也在广州白云国际机场特别设立了奥迪贵宾车主停车区等等。

       2、记者：陶总您好，您刚刚提到奥迪A6L推出了南方专属车型，请记者您能给我们详细介绍一下这一车型的相关信息吗?

       陶晖：

       在我们对奥迪A6L南方用户的调研中，我们发现他们有两个很突出的特点：第一个特点是他们相对来说比较个性化;第二个特点是他们普遍喜欢开车，平均里程走得相对其他地区的用户要多一些，他们相对来说更喜欢亲近自然。而我们对奥迪A6L选装件方面的调研也验证了这一点。基于以上情况，我们决定在奥迪A6L整个产品线上增加南方专属车型。我当时开玩笑地说，要加大脚，开大窗。让全景天窗成为奥迪A6L南方专属车型的标配(此前奥迪A6L部分车型的全景天窗是外加费用选装的)，同时把原有的轮辋换成强劲大气的5 V 型1 8 英寸铸铝轮辋，这样的奥迪A6L看起来会非常漂亮。经过以上两项升级，无形中为用户节省了一笔不小的费用，也为他们省了不少心。此次针对南方市场推出“专属车型”，也是我们的一种尝试吧，希望通过我们的创新来满足南部区市场与日俱增的个性化用户需求。

       奥迪A6L南方专属车型是在原有奥迪A6L TFSI标准型(自动)和奥迪A6L 30 FSI技术型的基础上进行升级的，分为“南方风采”及“南方进锐”两个车型版本，市场指导价格分别为417,800元及437,500元。从目前订单情况来看，卖得非常不错。

       3、记者：陶总您好，您刚刚提到了奥迪A6L彩色车战略，请记者您能跟我们透露一下具体细节吗?

       陶晖：

       彩色车其实是我们奥迪自己取的名字，奥迪A6L除了黑色以外，其实原来也有多种个性化颜色可选。我们通过对用户群体的分析发现，奥迪A6L在南方地区的用户结构与其他地区稍微有所区别。比方说在北方，奥迪A6L原来是中央领导坐的车，近年来逐年转型，正从官车逐渐转化为商务用车。但不管怎样，这部分用户对于汽车的使用还是偏生产要素方面的，主要是满足公务或商务需求。而我们发现，南方用户在用车需求方面是有所差别的，南方的用户会偏重于个人或家庭用车的需求。我们发现了这个特点以后，及时对供货进行了调整。

       除了黑色车之外，目前我们在南方销售得比较多的是朱鹭白，其次是达科塔灰，石英灰有一些，月光蓝稍微少一点，另外水晶银、斑羚米等也有很多用户选择。总的来说，南方用户的个性化需求要比其他地区用户明显一些。所以，我们在今年制定了奥A6L彩色车战略, 开展了奥迪A6L彩色车CBD时尚巡游项目，以及目前正在深圳、广州、长沙、武汉、厦门等各大城市如火如荼进行的白色奥迪A6L夜间集结巡游活动等等。我们希望通过这一战略的实施，让广大用户能更好地体验奥迪A6L独具个性的另一面，同时在奥迪与广大用户之间搭建起深度沟通平台，让广大奥迪车友能更深度地体验我们的产品。

       4、记者：陶总您好，我们注意到近期各大媒体的报道，您刚才也提及到，一汽-大众奥迪南部区在广州白云国际机场设立了奥迪贵宾车主停车区，能更我们详细分享一下这一举措的具体内容吗?当时南部区设立这个停车区的初衷是什么?

       陶晖：

       就是在广州白云国际机场，我们设了一个奥迪的专属停车区。它是基于这样一个考虑，就是怎么样让我们这样一个豪华品牌的用户感受到一些专属的服务。去年开始，我们在白云机场P3停车场专门设了一个专属区域，划出了30个车位，给我们的奥迪用户提供一个免费的停车服务。在广州、东莞、佛山、中山这四个离白云机场比较近的用户打电话到经销商那里预约，拿到凭证后就可以免费停车。时间上没有限制，出差3天、5天都可以(免费停)。另外，从今年开始，我们对奥迪A8的用户特别推出了一个专属的服务，就是A8的用户不需要预约，也不需要凭证，即停即走，临时进来临时都可以停在这里。此外对于A8的客户还有一项特别的服务，就是他还可以介绍他的一位朋友过来停车。

       6、记者：陶总，根据我们对汽车市场数据的了解，奥迪A8L在华南地区相对宝马7系和奔驰S级来说，可能消费者对后者的认知度更高一些，您刚刚提到了奥迪A8L车主专属服务提升计划， 请记者随着这项计划的实施，您最期望带来什么样的收获?

       陶晖：

       坦率的说，奥迪进入南方D级车市场的时间相对来说要晚一些，特别是进入广东、福建比较晚。这里面有历史的原因也有文化的原因。南方地区因为改革开放比较早，这个地区的用户受港台文化影响较大，大家看到的当时的港台片出现得比较多的是奔驰和宝马，奥迪相对比较少。这也导致了用户们在豪华车品牌的认知度上有所差异。 随着我们新A8L的投放，这种情况也正在变化。我们计划实施奥迪A8L车主专属服务提升计划，希望通过这项计划，让奥迪A8L这一旗舰车型的用户感受到区别于其他车型用户的更高层次的尊贵。目前，我们已经在经销商展厅设立了奥迪A8L的高端展具，未来还会有专门的一些服务，比方说考虑奥迪A8L用户成交时会由销售总监亲自接待， A8L W12甚至由总经理亲自接待等等。还有一些计划我们还在讨论之中。我们希望，通过奥迪A8L用户专属服务计划，让奥迪A8L用户的满意度越来越高。

       7、记者：陶总，我们知道今年已经过去一半了，那么请记者能和我们分享一下目前咱们南部区奥迪的销售状况吗?

       陶晖：

       销售情况是非常好，非常鼓舞人心。1到5月份的销售数据已经出来了。奥迪南部区在7个省总计销售了50，059台车，应该说是在南部区的一个突破，市场份额也处于领先的位置。此外在车型方面我们也高兴地看到，除了常规的一些车型，如A6L、A4L、Q5 ，我们的许多进口车销售情况也非常好。包括 Q7、A8、A5、A1、TT等。此外，我们去年新上市的奥迪Q3销售情况也也不错，在细分市场份额占据了绝对领先的地位。整体南部区销量也较去年同期增长了40%多 。在这里，我要非常感谢南方用户对我们奥迪品牌的认可与支持。

       8、记者：陶总，请记者能给我们透露一下奥迪南部区今年的整体销量目标是多少吗?

       陶晖：

       这个具体的我不说了，但是你可以根据刚刚的数据，尝试倒推出来了。(笑)

       9、记者：好，那我追记者一个记者题，为什么这次只是针对奥迪A6L推出南方专属车型?像奥迪A4L、奥迪Q3以及奥迪Q5同样都是大家比较关注的车型，它们未来会推出南方专属车型吗?

       陶晖：

       我觉得从长远来看是肯定的，A6是我们常青树车型，量一直非常大，所以我们首先在它上面进行一个尝试。未来细分市场人群肯定会分化得越来越细，像Q5、A4L肯定也有这方面的需求。我们会考察订单构成变化趋势情况，同时结合我们区域市场调研情况，进行一些打包化的个性化考虑。

       10、记者：陶总，我们知道“愉悦南部区用户”的系列举措是在履行一汽-大众奥迪品牌“愉悦中国的用户”品牌使命的基础上，结合南部区用户差异化需求而推出的一系列举措。那么，您认为南部区用户与其它区域用户在购车需求方面，有哪些差异?

       陶晖：

       南北用户的差异我觉得还是比较大的。如果我们把整个地图打开看一下，中国有960万平方公里，欧洲也就1000多万平方公里，欧洲有那么多国家，各国的文化差异也不小。中国是一个大国，各地需求差异还是比较大的。比方说，我感觉南方用户会相对务实，购车的时候考虑功能、性价比方面会比较实际。第二方面，南方用户相对来说接受新事物会更开放一些，更前卫吧。比如像深圳这样的城市，由很多外来人组成的，它的需求更多元化一些。当然呢，这里市场竞争也比较激烈一些，玩家会更多一些，提供的产品和服务也多样化一些，总体来时，比较时尚前卫的东西容易被接受。

       11、记者：陶总，您如何看待豪华车在广州和深圳这两个一线城市的发展趋势?

       陶晖：

       你看一线城市，我们常说北上广深四个(城市)，广东占二个。 一线城市尽管增速不如三四线城市，但基数很大，所以重要性是毋庸置疑的。比方说在深圳，一个城市就占了南部区销量的六分之一左右，非常庞大的一个市场。第二，这两个市场，刚才我讲了，由于是一线城市，所以示范作用比较大，辐射效果比较大。粤东地区，从东莞往东，包括惠州、汕头，揭阳、梅州等地，还是看深圳为主的。粤西这边，从广州往西，肇庆、阳江直到湛江，主要还是看广州的消费趋势，佛山就更不用说了，广佛同城嘛。无论是配置，还是车流行的颜色，还是价格，肯定是这两个城市起着一个不可替代的作用。

       第一个是基盘大，第二个是示范作用比较大。这是这二个城市的共同点。不过这两个城市还是有区别。你们注意看，广州这边，包括佛山、中山，我们说老广东人的影响力比较大，说广东话的比较多。深圳这边就不一样了，外地人多一些，说普通话的比较多，都是来自全国的五湖四海。所以说，这两个地方，既有共同点也有区别，算是广东省的二个相对区域中心吧，有联系又有区别。

       12、记者：那么渠道建设方面，目前一汽-大众奥迪在南部区二三线城市的现况以及规划是怎么样的?

       陶晖：

       二三线城市肯定是我们未来发展渠道中的一个重点。目前我们在一线、二线、三线基本上已经覆盖100%。不用说一线的广、深，二线的武汉、厦门、福州、长沙、南宁、东莞、佛山等，三线比方像中山、珠海、南昌、海口等，像湛江这种介于三四线之间的，我们现在也有网点了。像深圳、武汉、长沙等有6家了。

       所以说，未来，我们的策略是，在一、二线城市会有更多的经销商，三四线要把空白区全部要覆盖掉。 规划主要是基于这样的考虑： 第一，满足不断用户增长的需要;第二，让用户购车和享受服务更便捷。一个奥迪用户，他可能会跑二百、三百公里来广州买车，但不可能做个保养开二、三百公里，他肯定希望在二三十公里之内就能享受到服务。

       当然，我们在提升经销商网络建设速度的同时，一定会进行综合的考虑，网点太多，太快，对于我们经销商伙伴的盈利性会有影响，这是个必然的结果，我们会取一个平衡。在用户的便利性和经销商的盈利之间找到一个平衡点。

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