在深圳高端汽车销售圈有一位年轻的总经理，英伦版的绅士气质，清澈的眼神，阳光、腼腆的笑容，感性并且喜欢文字，在高中其作文经常并作为典范朗读，然而他管理着两栋大楼，占地数千平米的捷豹路虎4S旗舰店，带领着两班人马厮杀在汽车销售领域，淡定、从容。在2012年这个整体经济形式都不景气的市场环境中，在深圳经历鹏程宝拆迁的经销商何去何从的忧虑下，在深圳国际车展价格战的拼杀中，他究竟是怎样管理着公司带领着团队，他究竟对市场有什么样的触感，他究竟是个怎样的人?他就是中汽南方路虎捷豹旗舰店总经理刘潇，关于路虎和捷豹，他有着怎样的一番见解。记者带着这些疑问有幸专访了他。

       办公室的后墙书架放着他的宝贝

       改革创新，才能开拓新市场

       刘潇2004年从英国利物浦国际商贸专业毕业归国后，开始的第一份工作是一家宝马4S店的市场主管职位，而后转战深圳，喜欢挑战的他从销售顾问开始，2008年任职奔驰4S点销售经理，如今早已是中汽南方路虎捷豹旗舰店总经理。对于目前汽车行业利润减薄、任务重大的形势，他说，他是一个感性的人，而且本身修过经济专业，所以对市场有一股天生的敏感，在公司的市场营销方面首先紧跟大形势价格下探，品牌车型下探主流趋势，其次不断去开拓新的业务领域，比如目前尝试跟银行合作，制定特别的金融政策促进银行客户的成交，目前反应很好;另外根据品牌的不同，不管琢磨客户心态，制定不同的市场活动，如路虎更多更远更新的越野活动，捷豹的私人会所活动;第三在营销的具体手段上也有新变化，比如在给客户介绍车型的时候，尤其是在做外展的时候，他安排销售顾问每人配备一本IPAD，用很形象的影视进行介绍，让客户更直观的了解车型。

       另外，在各种实体活动的营销方案之后，刘潇也开始注重网络资源的利用。因为现在买车的客户群体慢慢往30多岁这个年龄下探，而这些人群大多已经习惯使用互联网，在买车之前都在先在网络在搜索一遍，进行比对、咨询。他说现在的网络营销模式，尤其是网上4S店，也就是媒体中说的网络会员，是一个针对于经销商提升知名度，提高销量的很好的手段。

       他很爱篮球，高中是校队主力；他也很爱足球，那种绿茵场上尽情驰骋的追赶

       处身设地为客户着想 感染力是销售致胜的法宝

       刘潇说，现在经济形势不好，那么在大家不那么赚钱的时候，花钱就会相对更加谨慎，让客户感到他买得就是他需要并且想要的东西时，他才会开心地出手。他说起一件对他感触很深的事。当年他在一家4S店任职销售顾问时，一天，一对年轻的夫妻来到展厅看车，在他为他们详细的讲解车的性能参数、外观线条和内饰时，有一个四十多岁的中年男子骑了辆自行车来展厅，静静的跟在旁边听，没有说一句话。半小时后，年轻的夫妻走了，然而这位中年的男士突然对他说，“这辆车我买了。”他说，现在有很多销售顾问，尤其是一些老销售，眼光很毒，能够一眼看出看出哪些客户可能购买，然后才上前招呼。他说能洞悉不同类型客户的心态是销售的一个很宝贵的能力，但是以貌取人会有成功，成功率很高，但绝不是百分之百，总有一些人是深藏不露的。所以，在接待客户的时候，他一直保持毅力和热情对待所有的客户，即使明知客户不会买，也会上前和他聊一聊，交个朋友，听听他对这款车的看法。

       在管理一个公司时，他很注重培养自己的团队这种毅力、热情和感染力。当然，他也是这样对待自己的同事和下属，还有媒体，说到这时，他笑了。

       人群中他总是很低调的一个，但一样是焦点