“不管是重建还是收购，2009年庞大旗下的4S店要达300家”“欲打造车市国美 经销商巨头广汇伸手四川”等报道见诸报端。经销商集团快速扩张网络的举动再次引起关注。
若要达到300家的规模，庞大汽贸今年要增加近百家4S店。广汇汽车规划到2017年，在全国10个区域市场，建立起800家4S店。从目前160家店面的基础扩张，未来每年要增加80家4S店。
数字惊人，企业行动积极，但动机在哪、前景如何?
为此搜狐汽车访问多家经销商集团决策者和业内专家，对经销商集团快速扩张给予充分说明和分析。
为什么是收购而不是自建?
据庞大汽贸董事长庞庆华介绍，今年以来，庞大收购的乘用车店面约有6、7家，涉及到云南、河南、北京等地的经销商，加上商用车经销店的收购，总体收购达到10多家。但对年底达到300家的目标，庞庆华表示完全无此计划。
在上月，绵阳奥迪4S店被广汇汽车收入囊中，去年则“拿下”重庆最大的汽车经销商——中汽西南。用时三年，广汇在国内共计买下了逾160家4S店，速度惊人。
庞庆华说，庞大汽贸部分网络扩展采取收购而非自建店，主要出于两个方面考虑：第一，厂家已有销售网络的布局——厂家往往在购买力强的城市已经建立了销售网点，如果申请建立新店，可能不被厂家批准;第二，速度快——在大的城市买位置较好的土地比较难、申请建店的流程也较长。因此，“有时候宁愿多花一点钱也要收购”。
直接收购是需要快速扩张网络的经销商最快速最便捷的途径。并且综合成本也有可能相对较低。
中国汽车流通协会秘书长沈进军认为，如果经销商集团网络扩张的计划非常快，那么肯定是要采取买店的方式，因为自建店所需的厂家授权、规划、建设等过程都需要一定周期。
“这时候买店的成本可能比前两年低一些，再加上有些企业确实希望做大，所以与其以后建店，不如现在买店。”他分析道。
新华信总裁兼联合CEO林雷认为，这种收购扩张有三个条件：1、规模做到一定的程度了;2、金融资本的介入，为扩张提供资金;3、通过收购方式可以很快取得效益，使得经销商乐于采取这种方式扩展经销网络。
可以看出，目前收购店面在时间、效益上比自建店面更有吸引力。
全国圈地还是区域兼并?
近年来在汽车销售渠道领域叱咤风云的广汇汽车服务股份公司由新疆广汇实业投资(集团)有限公司和美国新桥投资公司(全球最大私募基金之一)于2006年共同投资成立，总部设在上海。
广汇汽车在新疆、广西、河南、重庆、安徽等国内多个省份都留下了并购足迹。积极主动接触地方经销商，寻求收购可能。
庞大汽贸的收购途径呈现多种情况，生产厂家介绍、原经销商退出等情况都可能引起收购，但同样也是全国“广撒网”。
沈进军认为，经销商集团化是趋势，随着经销商集团化的加强，企业抗风险能力增强、管理成本降低，无论如何对一个集团都非常合算。
但仍有经销商集团采取了不同策略，山东润华集团就是一例。他们的原则是“只购并山东省内或临近于山东省内的汽车企业”。
润滑集团总裁孙强解释道，他追求的是网点在网络布局中能够形成网络积聚效应，并且考虑到网络积聚效应之后的协同问题、规模效益问题。“用网络的密集部署和相互协同来保证顾客在某一区域内任何一个点上都能够接受最全面的服务。”
车界“国美”难造
庞大汽贸目前有4S店200多家，有报道说，庞庆华年初向他的团队下达了计划——不管是重建还是收购，2009年庞大旗下的4S店要达300家，公司大肆“圈地”是为公司的上市做准备。
对此，庞庆华笑谈：“我没有下这样的计划啊”。
但庞大汽贸正在酝酿上市确是事实，欲“做大做强”则是毫无疑问。
广汇3年收160家店的惊人速度和收购地方经销商集团的特点，也让人思考：汽车销售界的“国美”是否将出现?
电器销售界的国美、苏宁之强势众所周知。两大电器销售连锁超市在各大城市建立店面，将众多电器品牌集中在同一店内销售，销售量巨大。并且，通过招标采购、买断、现款现货等方式大批量进货，使进货成本大大降低。让汽车经销商难以企及的是，他们对厂家有很强的议价能力。
有数据显示，属于大经销商集团的授权店占全国授权店总量的25%，这25%的授权店的销量达到了总销量的44%。
经销商集团的壮大有目共睹，但形成“车界国美”则希望渺茫。
2008年，全国汽车品牌授权经销店的数量为1.3万家，而即使庞大集团年底能达到300家4S店规模，所占比例也只有2.3%。形成垄断仍遥不可及。
孙强分析，汽车商品有其特殊性，即使汽车营销集团时代到来，最终还是很难走到国美、苏宁这种状态。家电的同质化，服务体系基本具有统一性。而汽车行业要建一个专卖店算起来可能需要6000万，很难全国布网。
沈进军同样认为，由于中国市场非常广大，经销商集团取得销售垄断地位几乎不可能。
新华信总裁兼联合CEO林雷也认为，目前还形成不了“国美”模式，这是由法律环境，如《汽车品牌销售管理实施办法》和市场环境——消费者更侧重认同厂商而非经销商的品牌，两方面决定的。至于未来是否有希望出现，目前还无法预测。
沈进军：经销商集团化对厂、商关系不产生影响
搜狐汽车：一些规模较大的经销商集团近年来在不断收购其他经销商。如广汇收购广西机电、河南裕华、新疆天汇、安徽风之星、中汽西南等多家经销商。庞大集团08年在齐齐哈尔、呼和浩特以及云南、山西、河南等地也有收购举动。那么目前部分经销商集团用收购方式扩展网络的原因是什么?
沈进军：在不涉及其他问题的前提下，经销商主要考虑的还是成本问题，哪种成本低就使用哪种网络扩展方式。
如果经销商集团网络扩张的计划非常快，那么肯定是要采取买店的方式。因为厂家授权、规划、建设需要一定的周期。
现在有很多国外资金也看准了中国市场，他们也想通过入股大的经销商集团，这时候买店或建店成本可能比前两年低一些，再加上有些企业确实希望做大，所以与其以后建店，不如现在买店。
搜狐汽车：经销商集团的不断壮大将会对汽车行业产生哪些影响?汽车行业的“国美”“苏宁”是否有希望出现?
沈进军：经销商集团化是趋势，抗风险能力增强、管理成本降低对一个集团都非常合算。但对汽车市场本身并不一定产生影响，等到经销网点的供应和需求达到平衡的时候市场各主体的关系才能达到平衡，不会存在明显的强弱关系。
但由于中国市场非常广大，经销商集团取得销售垄断地位几乎不可能。
无论经销商和供应商，垄断都是不好的，消费者利益一定收到侵害，适度竞争一定是要有的。
庞庆华：建新店难度大 有时宁愿多花钱也要收购
搜狐汽车：庞大汽贸今年收购其他经销商的情况如何?
庞庆华：今年以来，庞大收购的乘用车店面大约6、7家，涉及到云南、河南、北京等地的经销商。不久前，我们刚收购了河南洛阳的一家奔驰的经销商。
再加上商用车经销店的收购，达到10多家。
搜狐汽车：庞大汽贸用收购方式扩展网络的原因是什么?
庞庆华：采取收购而非建店主要出于两个方面考虑：第一，厂家销售网络的布局。厂家往往在购买力强的城市已经建立了销售网点，如果经销商申请建立新店，可能不被厂家批准。第二，速度快。在大的城市买位置较好的土地比较难、申请建店的流程也较长。因此，有时候宁愿多花一点钱也要收购一些店面。
林雷：车企和经销商可能采取区域合作模式
搜狐汽车：一些规模较大的经销商集团近年来在不断收购其他经销商。如广汇收购广西机电、河南裕华、新疆天汇、安徽风之星、中汽西南等。庞大集团云南、山西、河南等地也有收购举动。那么目前部分经销商集团用收购方式扩展网络的原因是什么?
林雷：这是目前部分经销商集团扩张规模加快的表现，选择原有的建设新4S店方式，时间太长，不如直接收购来得快，这是追求规模、追求效益和收入的需要;另外一个原因是出于长远考虑的，即今后在一个区域内取得相对较大的市场份额，为以后的后市场服务提供有效的保障和支持。这种收购扩张有三个条件：1、做到到一定规模的程度了;2、金融资本的介入，为扩张提供资金;3、通过收购方式可以很快取得效益，使得经销商乐于采取这种方式扩展经销网络。
搜狐汽车：您认为，以收购方式扩展网络的利弊之处分别在哪里?与自建网点相比，有何优势和劣势?
林雷：收购的优势就像以上所述，能够迅速扩大规模，为今后发展提供更快的、更纯熟有力的保障。
其弊端在于：1、收购成本较高;2、对管理能力的挑战，如效益提升等问题;3、内部资源的协同、整合问题。
搜狐汽车：在收购过程、未来经营过程中，经销商需要注意哪些方面?
林雷：最主要是注意布局问题，即在规划的区域内注意经销商的分布、业务等的合理性等。
搜狐汽车：经销商集团的不断壮大将会对汽车行业产生哪些影响?汽车行业的“国美”“苏宁”模式是否有希望出现?
林雷：一方面是对消费者的影响，终将形成一个经销商品牌的消费概念;另一个是，车企和经销商合作的新方式，可能采取区域合作模式。
目前还形成不了“国美”模式，这是由法律环境，如《汽车品牌销售管理实施办法》和市场环境——消费者更侧重认同厂商而非经销商的品牌，两方面决定的，未来是否有希望出现，这个也无法预测。
搜狐汽车：在收购过程、未来经营过程中，经销商需要注意哪些方面?
庞庆华：收购中需要注意的问题：1、被收购方的隐性负债。被收购方的债务需要有效担保和质押。2、与厂家做好沟通。得到厂家方面的认可。3、人员员工要妥善安排。4、店面未来运作的相应资金要匹配。
搜狐汽车：您如何确定收购哪些地方的哪些经销商?
庞庆华：收购的途径有很多种，厂家介绍、原经销商退出等情况都有。
搜狐汽车：收购完成后，被收购店面的员工和管理团队如何安排?
庞庆华：对于收购后的团队组成，我们采用了通常的做法，只要原有团队愿意，就可以留下，空缺职位由集团派出。
孙强：只购并山东省内或临近经销商
搜狐汽车：您的销售网络扩展要遵循怎样的原则?
孙强：第一个我现在会立足于山东，并把山东的局面可能最多往周围省市扩展，我追求的是说有固定品牌的网点在所有的网络布局过程中能够形成网络积聚效应。第二，现在有很多借助资本市场购并网络的，我的观点一定是网络与网络之间是相对临近的，这里边第一个是文化的趋同问题，这是我所考虑的。所以网络构建上我的出发点和一般的，包括现在新疆广汇的方法不一样，使用的原则就不一样，我只购并山东省内或临近于山东省内的汽车企业，这是不一样的。
我现在构建网络枣庄、菏泽、济宁、鲁西南构建完毕，现在进入聊城、济南、潍坊、青岛，现在我们区域是这样的。然后我通过在这些地方建中心园区，专卖店集群会往下辐射，下面所有的县级市我会进入到我的分公司。这之间的作用是这样的，包括这些服务的承诺上，我可以告诉顾客，你如果打我一个全省统一的服务电话，你不管在山东区域内的任何一个点上，我15分钟内赶到，任何提的服务要求我15分钟之内满足，不管在哪个区域想挂牌想干吗，我一定满足你的要求。顾客群体在这种区域上没有任何后顾之忧，第一功能上我是齐全的，类似于车管所我建在自己家里，附加税的缴纳大厅建在我自己家里，汽车检测线建在我自己家里，都是我建的，建完之后所有社会配套进来了，我自己服务工种齐全了，和汽车相关的所有进来了，功能齐全了，只要和汽车相关的服务都满足了，我应网络的密集部署和相互协同来保证顾客群体在某一区域内任何一个点上都能够在这段时间内接受我最全面的服务。
首先做的是省内，省内如果1/3我做不到，我不会出山东，只有这样，我算过这个帐，每一个网点之间最长距离不能超过50公里，也就是说你必须构建到县，如果构建不到县你做不到这个距离。这个网络布局本身，将来我会关注于县级市场的潜力问题，我会探索在县级市场需求还达不到预期市场销量的情况下，在保有量可能不足以支撑构建一个完备的售后服务体系的情况下，应该用什么样的营销业态，将来我们那边做的是销售大卖场，售后是综合维修，可能是一个维修厂可以修很多个品牌。
搜狐汽车：您觉不觉得这种稳扎稳打速度太慢。
孙强：你如果是借助资本市场的力量，以购并的方式并不慢。所谓大汽车营销时代或者大汽车营销集团时代的到来就是这样，最终来讲一定是先入为主的先发优势，会在这个竞争过程当中让你保持相对高于行业平均水平的盈利值，现在实际广汇购并的全是集团，在某一个省级之内最大的汽车销售集团。
搜狐汽车：您不担心有一天被别人并购吗?
孙强：不担心。现在说实话以中国的地域广阔，很难有哪一个主体会吃全国。山东省实际统计数字9700万人口，山东地域面积也是欧洲的1/4，人口基本上是欧洲的1/2，就这么一个山东区域，如果我们去对比国外市场的话，已经很大了，我们全国范围内哪个省不比韩国日本大，都比他们大。我们在这个区域内精耕细作，如果把这个区域市场建好的话，如果说山东省内真的三分天下有其一，我不觉得哪个资本力量能够撼动我在山东区域的市场地位。最终来讲，你的品牌影响力和顾客群体对这个品牌的高度认同，这是一个不可撼动的最大要素。现在在资本的问题上我觉得润华不缺少。
搜狐汽车：但是您看国美的发家史，它是并购了在割据各方的上海永乐，北京大中，它通过这样的方式来起家的。竞争是很残酷的。
孙强：其实我也思考过，在一定的战略方向之下，我们到底应该以什么样的战略速度，推进战略目标的实现，这是一个问题。而且有些时候真是时不我待，很有可能你慢了半拍最后丧失机遇，但是汽车这个商品的特殊性，也决定了即使汽车营销集团时代到来，可能也走不到国美苏宁这种模式上去，方向一定朝这个方向在走，但是最终来讲很难走到这种状态去。家电的同质化，服务体系基本具有统一性，相对来讲比较容易做到这一点。但是从汽车行业角度来讲，要建一个专卖店现在我们的建店成本，土地至少需要十亩地，土地三千万，建店需要一千万，运营资金两千万，一个店就是六千万，如果需要那种网络，需要多少钱啊?国美苏宁哪个地方不是他租的?
搜狐汽车：如果采用超市的形式呢。
孙强：超市形式现在我们整个营销体制包括国家的商务政策不支持，什么时候超市可以了，我觉得我们有可能。
搜狐汽车：如果汽车超市得到了政府部门的支持，您觉得有可能离电器业的国美更接近?
孙强：会更接近，但是还是有区别，产品本身的区别。产品的非同质化、非标准化带来的差异，带来售后服务体系的差异。
