吉利2011实施价格导向型向顾客价值导向型转变

       专访嘉宾：吉利副总裁、吉利汽车销售公司总经理刘金良

       16日中午12点10分，记者在会场外见到了刚刚作完工作报告的刘金良，从其矫健的步伐、脸上洋溢出的轻松气息可以看出，他当天的“演讲”非常成功，他提出的渠道管理从“价格导向型向顾客价值导向型”转变的全新思路，得到了吉利汽车1000余家经销商代表的认同。对于2011年的市场规划，刘金良表示，今年，吉利汽车将大力拓展网络渠道，尤其是县乡级市场，同时进一步提升服务质量，力争完成全年49万辆的销售目标。

       　三大品牌共同发展没有高中低之分

       华西都市报：2007年开始，吉利开始实施战略转型，截至去年，三大子品牌全球鹰、帝豪、英伦已相继发布。这三大品牌究竟是怎样定位的?有高中低三档之分吗?

       刘金良：2010年，是吉利浓墨重彩的一年，也是吉利品牌取得重大成果的一年。三大子品牌的发布，引起了业内的高度关注，也得到了消费者的高度认同。目前，全球鹰旗下的熊猫、GX2，帝豪品牌旗下的帝豪EC7系、EC8，英伦品牌旗下的SC7系、SC5-RV等车型，都有不错的市场表现。

       吉利发布三大子品牌，是根据市场调研的结果而定的，帝豪、英伦和全球鹰的品牌定位区隔以“消费者价值需求”为核心，没有采用“高、中、低”档次来划分的旧模式，而改为针对用户群体不同的全新定位模式。

       其中，全球鹰品牌定位于满足“乐趣激情、休闲自在”的用户群体，由此提出品牌主张：创意未来;帝豪品牌个性为“豪华、稳重、力量”，其产品核心价值为“中国智慧、世界品质”;而英伦品牌定位为“底蕴、信赖、关爱”，目标受众是以家庭为重、关爱家人、重视车辆安全性、成熟理性的消费者。

       求稳健不图快今年目标49万辆

       华西都市报：在业内，吉利一直显得非常“保守”，尤其是2010年，吉利年初制订的增长目标只有22%，其他自主品牌却制定出了40%-100%的增长目标。对于2011年的汽车市场，您觉得有多大的增幅?吉利全年的销量目标是多少?

       刘金良：今年，吉利要从‘快速发展’的战略目标，调整为‘稳健发展’，实现“两个转变、两个调整”的发展战略目标，即从“国际化战略”向“全球化战略”转变;深化“技术吉利”，向“品质吉利”转变;从“快速发展”调整到“稳健发展”，从“产品线管理”调整到“品牌线管理”。所以，今年公司的目标依然会很保守，预计全年增长18%，营销目标为49万辆。

       公司董事长李书福曾表示，吉利2011年的经营目标是“打造世界吉利、品质吉利”。我个人认为，要提高品质，就得根据汽车部件发展现状，把各种优势资源整合起来，采用“1+1+1”的三方合作模式，即利用本土零部件企业的成本和速度优势，结合世界顶级供应商的技术和质量优势，再加上吉利的市场与信心支持，将大大缩短国际供应商的投资周期，形成新的竞争力。

       进军全新市场全力拓展汽车相关业务

       华西都市报：近年来，豪华车、合资品牌车型的网络渠道继续下沉，开始在二三级城市开店，如四川乐山的宝马4S店、绵阳的奥迪4S店等，对自主品牌形成了很大的冲击。2011年，吉利汽车有着怎样的网络渠道规划?

       刘金良：近几年，合资品牌、豪华车进军二三线市场的现象，非常明显，确实对自主品牌造成了很大冲击。今年开始，我们将对整个市场进行重新定位，将市场分为5级，其中最后一级为县乡市场，这块市场也将成为吉利今年发力的重点区域，公司会联合中心城市经销商一起，在这些地方设立专营店和城市展厅。

       华西都市报：在营销模式上，吉利近年来一直非常前瞻，面对未来的市场变化，你们又有什么新手段?

       刘金良：吉利不但在各地有销售店售车，而且我们还在不断探索网络销售等新模式。如，吉利是中国首家在淘宝商城开店卖车的车企，通过网上开店不仅可以卖车，而且可以迅速捕获市场机会。在网络团购方面，吉利通过天下网商向6730万用户分各种不同级别给予集团采购支持。前不久，吉利又与中视电视购物频道达成协议，通过电视实现销售，主持人像一个专业导购员一样，通过屏幕立体、360度等详细介绍产品。这给消费者一个更加全面、理性的解释。像这样的新销售模式，厂家增加的仅仅是销售模式的多元化，不是直接卖车，卖车还是要通过各地经销店对用户直接完成。