2009年，中国车市一路飘红，众多车企都交出了一张漂亮的“成绩单”。对于东风本田来说，更是如此。2009年，东风本田总销量达21.06万辆，超额完成年初制定18.5万辆的销量目标，同比增长28.2%，并且是首次跨入20万辆俱乐部。经历了6年的发展，东风本田从创业期到现在的发展期，无论是发展经营、产品质量、企业文化，东风本田所取得的瞩目成绩都是有目共睹的。

       　　东风本田一直坚持稳健发展理念，从第一家东风本田经销商开业到现在全国256家经销商，企业扩张步伐从未停止过。随着企业发展布局需求，东风本田汽车深圳友鹏特约店顺势而建，于2008年12月3日正式开张营业。东风本田友鹏特约店是东风本田汽车有限公司授权的集整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈“四位一体”的特约销售服务店。经营东风本田汽车有限公司旗下所生产的CR-V、CIVIC(新思域)、思铂睿(SPIRIOR)以及新思域混合动力等系列车型，目前是东风本田汽车有限公司授权的在深圳宝安沙井地区的一家特约销售服务中心4S店。

       　　在经历一年的发展，东风本田友鹏店经营已跨入上升通道，在过去的一年取得成绩也是非常骄人，全年销售车辆800多辆，对于一个刚成立不久的4S店，能取到如此成绩非常难得!在过去一年，友鹏店是如何经营取得成功，而进入到2010年，又将全新的一年，友鹏店又将如何迎接挑战，迈向更高层次，取得更好成绩呢?带着种种疑问，车主之家有幸邀约到东风本田友鹏店总经理许勇先生(以下简称为许总)为我们揭晓答案。

       车主之家：东本友鹏店作为东风本田在深圳的第六家特约销售服务店，当初建店为什么要选择在沙井区域呢?

       许总： 其实选择在哪里建店，这是根据东风本田企业长远布局出发的。东风本田在深圳目前为止，虽然已经有六家4S店，鹏峰、深业、车友、阳光、东用以及我们的友鹏店，遍布包括罗湖、宝安、龙岗、福田以及南山在内的深圳五大区域，但是随着东风本田的企业发展壮大，在接下来的时间会逐渐增加销售网点，一个区域才只有一家特约经营店，这是远远不够的。而沙井也是属于宝安区，选择沙井也正是看中宝安这巨大市场。光从深圳2009年的新车销量，宝安区上牌量就达到了27%，消费能力非常强。其次，我们公司位于沙井南环路与107国道交汇处，地理位置优越，交通便利，辐射沙井、福永、西乡、光明、公明等周边地区，市场空间非常大。还有一个优势就是，在我们建店前，兴业广州本田店已经在当地形成一定的影响力，消费者对于本田品牌有一定的认知和认可，客户保有量非常庞大。友鹏店新店开业，也是看中这个品牌集聚的市场效应。因此，选择沙井这个区域建立新店，都是以后发展的必然趋势，事实证明，这一年来我们取得成绩证明我们当初的选择是对的。

东风本田汽车深圳友鹏特约店

       车主之家：东风本田在2009年取得非常好的成绩，许总能否介绍一下目前友鹏店的销售情况呢?

       许总：东风本田去年全年销量是21.6万辆，深圳区域的销量应该会在全国销量前列，初步估计，东风本田2009年深圳六家全年销量应该超过7200台。我们友鹏店去年销辆超过了800台，虽然没有其它五家多，但是我对于这个数字还是挺满意的。友鹏店是2008年12月正式营业，整体来说，2009年上半年相对销量少些，因为新店刚开业，产品资源、人力资源都相对紧张，但是经过三个月开业过渡期，我们的销量开始稳健上扬了，一直持续到现在，销量数字还是非常可观的。

       　　车主之家: 和关内的东本店相比较，友鹏的顾客构成会不会有不一样的地方?

       许总：这个客户比例差异挺大的。毕竟关内和关外的消费环境不同，也就导致它的人群比例不同。同样是东风本田品牌，关内的CR-V客户比例要偏高，而关外的思域客户则要比关内占据比较大的比例，也就是说购买中低端消费群体会占据比较大比例。按我们的店客户群体来统计，CR-V与思域的比例大概是4：6。但随着城市交通的完善，这个比例将会改变。

东风本田友鹏店总经理许勇先生

       车主之家：对于其他的五家东本店来说，特别是鹏峰和深业这些大集团，友鹏有优势体现吗?或者说，友鹏如何在这些大的东本店中争得一席之地呢?

       许总：呵呵，年轻就是一种优势啊!相对其它店来说，虽然我们只有一年的经营，但是正式因为这样，才是我们最大的优势。我们友鹏店有着一种初生牛犊不怕虎的精神，敢于梦想，也勇于实践。但友鹏店真正竞争对手并不是其它五家店而是其它汽车品牌，因为六家都是同一品牌。换句话说，六家店犹如一个家庭的六个兄弟姐妹，对内我们是联合的，对外是共同竞争的。争取市场份额这是必然，如何在相应的市场赢取自己的一席之地，友鹏店有自己经营思路。在现在竞争越来越激烈的时代，光靠加价来稳住客户只是短期的经营，除非你能长期靠低价格销售你的产品，否则你的客户不会长久。我们要做的是“回归基本”。这个回归基本并不是什么都不做，而是做得更好更扎实。大家都在说差异化销售，但是最终的目标是要获取客户，留住客户，发展客户。我们要做到这个，就必须将服务做得更好，将最基本的做好，将服务流程做到让客户100%满意就足够了。如果你连“基本”都做不好，谈何发展?回归到服务，回归到基本，服务长久，是我们的目标。只有坚持这种理念，我们的优势才会慢慢凸显。

东风本田汽车深圳友鹏特约店展厅

       车主之家：作为一家新店，友鹏是以一种怎样的经营管理方式取得现在的成绩呢?

       许总：的确，对于一家新店来说，要面对的挑战和困难有很多，但是我们有信念做好。这个信念来源于友鹏全体员工，也来源于厂家对友鹏的支持和信赖。友鹏店始终秉承东风本田“以人为本，三个喜悦”的经营理念，充分发挥4S店的优势。从新店开业到现在，厂家对我们的支持也很大，他们会每个月定期派人过来对我们进行“OJT”项目培训，也就是在岗培训。在岗培训包括销售和售后两大块。这两块培训厂家的人都是现场辅导，针对销售和售后每个具体环节一一进行跟踪，并且找出存在问题，然后现场解决问题，通过这样一种模式从而不断改进新店的经营状况，从而达到“提升销售”和“改善售后”——这就是本田现场工作。一线的工作，才会让我们及时发现问题，处理问题，立即进行研究并采取对策。只有现场工作做到位了才行，公司才能拥有高效的执行力。这样一来，友鹏店将借助东风本田的销售、服务、配件管理、信息传递等全新体系，借助东风本田的先进化网络管理，实现进车、出库、配件供应、信息传递的高效运转，提供从整车销售到售后维修的全程贴心服务，让顾客充分享受购车乐趣，体验一流亲人式的服务品质。

       在销售方面，我们的营销根据沙井当地消费群体特性而制定。除了是硬性宣传，还有软性的，如口碑宣传、互动性宣传等等营销措施。在沙井这个地方，它是村的模式，朋友介绍的群体还是很多的，占到客户比例40%左右。通过让老客户介绍新客户，让更多人来你的店咨询购车、修车。另外，我们还会与沙井街道办组织一些村民活动，通过互动模式，融入这些群体，让他们信赖我们的品牌。去年我们联合沙井七个村民搞的2009东风本田“友鹏杯”首届篮球赛取得非常大成功，得到当地群众的积极参与和支持。

       有成绩是属于过去的，友鹏店一直都在不断摸索成功之路，不断超越。这个超越包括超越自己，也包括不断超越客户需求，只有做到这样，我们才会走得更远。

       　车主之家：在员工的培训方面，友鹏会有什么不一样的地方吗?

       许总：去年的建店之初，我们对员工主要是侧重于专业技能，比如说是针对销售技巧、维修技能等方面的专业知识的培训，但是取得的成效不是很大。今年开始，我们的侧重点在于对员工人生职业规划的培训。本田的经营理念是“以人为本，三个喜悦”，这不仅仅是针对客户，同时也包括东风本田每一位员工。公司要发展必须有各种类型的人才，要在企业内使每个人的能力都得到最大限度的发挥，就必须要相信员工，要相信他的独立工作能力，同时还要鼓励员工超越自我，让他看到在这个公司个人价值是能够充分体现的。

东风本田友鹏店总经理许勇先生

       车主之家：去年的B级轿车市场，思铂睿一枝独秀，吸引了不少注意力。而面对今年越来越多同级别的选择，你认为思铂睿将会怎么发展?

       许总：东风本田一直将“做强”放在首位，“小市场，大份额”理念下的“精品战略”成为东风本田的立足之本。CR-V和思域就是东风本田目前最成功的产品，也正式按照这种理念，慢慢将产品最大，做强，做让消费者信赖的产品。思铂睿是作为东风本田推出最新一款产品，定位高端型运动轿车，上市4个月销售突破12000辆，得到市场广泛认可。思铂睿现在的任务并不是在于销量，更重要东风本田要打开高端型运动车这个细分市场。思铂睿的品质我是非常看好的，我也相信在不久的将来，思铂睿将开创另外一个“CR-V”神话。

       车主之家：传说东本会引入混合动力的Insight，加上本来已经推出的混合动力版本思域，能否谈一下许总对混合动力的看法?

       许总：按照深圳的情况，现在环境污染源主要来源汽车尾气排放。汽车的发展不仅带来资源和能源紧张，而且给环境保护带来了巨大的压力。国家在年初时候也陆续出台了扶持新能源汽车发展力度，鼓励购买，但是貌似“雷声大雨点小”。东风本田的混合动力版本思域已经上市有一段时间了，东风本田的混合动力技术在世界来说应该是比较成熟了，在日本，很多混合动力车型销量远远超于传统车型了，但是国内似乎反响不大。原因：购买一辆新能源汽车的价格要比传统车型要高得多，而且关于新能源很多相关政策没有跟上，像私人购买补贴政策，还有一些硬件设施并不完善等等因素都制约着国内新能源汽车的发展。但是，从未来几年发展趋势看，混合动力车型的市场空间是非常大的，因环保的需求，随着政策的扶持，新能源技术的成熟，配套设施的跟进，消费观念的转变，发展新能源汽车大有可为。

东风本田汽车深圳友鹏特约店客户休息区

       车主之家：2009年11月，东本汽车提出“信念 突破 远界”的企业品牌口号，请问许总对此的理解?能否请许总谈一下未来2010年的车市展望。

       许总：东风本田经历了6年的发展与沉淀，在产品品质不断提升，产能不断提升后，在广州车展期间提出“信念 突破 远界”企业品牌口号，诠释了东风本田的过去、现在和未来。这对于东风本田来说，是一个飞跃，对于东风本田有着更深远的意义。在经历过井喷式发展后，车企的营销已经从产品提升到企业品牌推广上，企业品牌的塑造不仅需要硬实力，更需要软实力。东风本田在中国车市爆发式发展时提出企业品牌口号，正是对车市未来发展的前瞻性和执行力的充分表现。四年前，东风本田曾经以一款20多万元的产品——CR-V创造车市奇迹，四年后继续创先进创造的理念，开创全新细分市场，投放高端运动车型思铂睿，并走在前列。作为每个东本人都应该有持着坚定信念，不断创新与突破，坚持不懈，总有一天我们都会创造神话的!

       让人意想不到而乐观的2009年已经过去，2010年，大家都对今年充满信心，大家都在提升产能。我个人也看好2010年，但是未来的车市增长速度不会像2009年高歌猛进，平缓持续的发展将是中国未来车市的行走方式。今年车市的增长率应该在15%-20%，东风本田友鹏店充满信心，努力做到“跑赢大盘”。 2010年到未来三年之内，将是中国车市的整合期，收购、重组，集团化模式运作将唱响车市大调。优胜劣汰的竞争将会越来越激烈，如何在车市中谋得发展，将是每个车企乃至经销商要考虑的新的课题。

东风本田友鹏店总经理许勇先生和他的爱车思铂睿

       后记：

       两个小时的专访顺利结束。与其说是专访，还不如说谈话式聊天。许总的阳光笑容，率直爽朗的性格给笔者留下了深刻的印象。2000年~2009年，中国车市规模从年销售汽车200万辆左右增长到1360万辆，这是一个标志，一次完美轮回。而许总经历了也见证了中国车市10年。从2000年进入汽车行业，十年时光，物换星移，见证车市起伏跌宕，经历2002年的井喷，走出2008年的寒冬，跨过2009年的辉煌，迈向2010的未来，谈起这些，许总脸上总能洋溢着信心，他表示，自己是东风本田在深圳建立4S店的第一批“黄埔”员工，深感自豪。从普通员工到现在的总经理，十年旅程已近走过，接下来将会面临更多挑战，但是满怀信心和憧憬。

    从友鹏店出来，在门口看见挂起来的东风Honda绿色认证特约店的授牌，笔者心里不禁惊叹，友鹏店在建店之初就能将绿色环保经营做到和老店一样好!东风本田一年前，东风本田友鹏店挥斥方遒，意气风发，2010年在东风本田的企业品牌理念指引下，友鹏店全体员工齐心协力，不断超越，继续辉煌! (摄影/杨力 文/谭绍珍 )

东风本田友鹏店
销售服务热线：0755-27277888
售后服务热线：0755-27279666
24小时救援电话：
地址：宝安区沙井上南南环路康达尔工业区（107国道与南环路交汇处）