东风本田阳光特约销售服务店是深圳东风本田品牌的一级代理商，成立于2006年4月，是一家集整车销售、零部件供应、汽车维修、信息反馈于一体的新兴强势东风本田4S特约销售服务店。公司位于在福田区侨城东路鹏程宝汽车展场A001号，主要经营东风本田CR-V、思铂睿和CIVIC系列车型，同时为本田系列车辆提供专业的售后服务。

       东本的实力注定了它的伟大成功，但是其成功的背后更离不开全国256家经销商的不懈努力，而深圳作为国内的大城市之一，6家东本4S店功不可没，其中阳光东本店更是表现出不一样的阳光魅力，本着“以客户利益为基本”的服务理念，不仅在专业技能和服务水平上下足功夫，更从管理和流程等方面不断完善，建立起了一个专业的服务队伍，从而在6家东本店里突围而出，成为东本大家庭中一个非常重要的成员。

       2009年已经离我们渐渐远去，2010年大步的跨过来，回顾过去一年的深圳车市，东风本田阳光店交出一份不错的成绩单。近日，《车主之家》记者通过和深圳东风本田阳光4S店总经理张昉总经理访谈，阳光店成功的思路在我们面前清晰呈现！

       1个总经理，1家4S店，102位员工，其中还包括58位售后员工，这就是东本阳光4S店的人员规模，2009年在东风本田经销商全国售后大赛中获得钣金铜奖，成为深圳唯一一家获此殊荣的东风本田经销店。

       初见张总，爽朗率直的性格给人留下了非常深刻的印象，来自于兰州的张总拥有豪放的西北人性格，接手阳光店后马上开始大刀阔斧的改革，在与张总的沟通中，可以感受到张总非常注重对企业内部管理方面的细节，让我们感受到阳光店不一样经营理念。

       车主之家：东风本田2009年实现产销210600辆，同比增长28.2%，请问张总东风本田在深圳的销售情况是怎样？

       张总：具体数字不好说，我估算的话，深圳鹏峰、深业、车友也差不多并驾齐驱，接近1500台，三家加起来也有4500台，我们店就是1200台。整个深圳的话估算也有7200台左右，这只是保守的估计。去年的话，思铂睿九月份才刚上市，因此大部分的销量都集中在CR-V和思域上。而思铂睿的话在深圳还在一个上升通道，这款车的确是一款好车，市场定位不是雅阁，不是凯美瑞，而是在两者之上，但是在宝马3系和奥迪A4之下的一个真空段。而在4、5月，我估计也会有一个价格调整情况，这是根据厂家的需要来进行调整。

       车主之家：那张总对思铂睿的信心就是非常强？

       张总：非常强，而且迟一点新的CRV小改款3月1号也将会上市，延续CRV的成功，我们所知道的是CRV已经连续31个月不降价，我们要打破60个月不降价直接换代。通过小改款相信会进一步提高CRV的性价比。

       车主之家：2009年末的购车热潮，对阳光店有影响吗？

       张总：没有影响，卖得非常好，我们单店的销量突破两百台，在两款车型的情况下卖两百台，而某强势品牌尽管有单店销售超过400多台，但却有8个车系，平均下来也不过50多台。

       购置税方面，东风本田的车都是精品，消费的人群在购置税方面的影响不大，购买思域的顾客要求是不一样的，属于一些高端人群。而我们的销量增长，主要是因为去年的下半年经济的复苏和发展，整个行业的井喷，消费信心的增长，消费者的荷包都开始涨了起来。当然，今年或者明年的话会出现通胀的机会很大，因此人们都不愿意存钱，宁愿选择购置资产，包括房子和汽车还有奢侈品，来进行资产的保值。虽然国家在打压房地产，但是始终不会影响人们的购买欲。

       除了谈到深圳的车市外，张总更针对目前国内的经济情况发表了一番颇有见地的个人看法，并且谈到在此经济的大环境下，对车市甚至是二手车市的影响。可以看出张总不仅关心着深圳车市的发展，更注重整个经济对车市的影响。

       据悉内地在2009年的乘用车数量是900多万台，而在2010年保守估计都要超过1000万辆，10%的增长是比较乐观的，因此我们公司的预算同样也是非常乐观。

       车主之家：据悉08年深圳5家店在二手车置换方面做得非常好，得到厂家的认可。

       张总：国家的政策方向，之前我们都知道了推出一系列的经济改革措施，涉及到我们车市的话也有很多，包括购置税，还有就是二手车，原来的二手车补贴只有3000-5000元，而现在却提供了6000-10000元的补贴，这是一个利好，还有就是银行放宽了二手车的按揭业务，这在以前是非常难的，二手车目前和新车享受同样的待遇，我相信二手车市场开始会变得火爆起来，由此也带动了整个车市的发展。

       2008年，阳光店在二手车置换方面可以做到每月达到110台，2009年，厂家对二手车置换方面加大力度。东风本田和招商银行联合推出了针对思铂睿的消费政策。例如是25万的车，首付百分之五十，即仅需12.5万，再分一年分十二个月来交付另外的12.5万。利息和手续费都是零，这方面刺激到不少消费者的购买欲。如果是分两年付款的话，其利息厂家付一半，车主付一半，同样也是非常有利于消费者。

       车主之家：在深圳其它5家店比较方面，阳光店的优势表现在哪方面呢？

       张总：优势的话，首先地理位置是我们得天独厚的优势，在六家店里面是最好的，加上抓住地理优势，提供了非常完善的服务。还有一个优势就是我们的竞争对手非常强大，我们勇于挑战更强大的对手，让我们能有更努力的心，来在这个竞争激烈的市场中脱颖而出。例如在去年东风本田的售后服务技能大赛上，我们在深圳对手中打败深业、鹏峰这些强大对手，夺得全国总决赛铜奖，而全国只有六家获奖，一共256家店参加比赛，证明了我们的技术力量和团队的实力和拼搏精神不亚于其它的对手。

       我们阳光东本只有一家店，从单店销售来说我们是深圳的No1！包括我们的客户满意度也是值得我们自豪的，我们真诚、真心的专业服务于每一个客户。我们去年2009年我们售后服务的产值比2008年上升了48%。在我接手阳光店的时候，售后产值不过是50、60万左右，而现在我们已经提升到了160万左右，通过两年的时间证明了我们在踏踏实实努力着为客户提供满意的服务。

       自2006年获东风本田全国首届售后技能大赛华南赛区第一名后，2009年10月，东风Honda第四届售后服务技能竞赛全国总决赛通过紧张激烈的选拔过程，深圳阳光东本店一路过关斩将，在众多参赛店中脱颖而出，获得深圳区域唯一的团体铜奖和钣金个人铜奖。

       张总：目前车市里面越来越讲求个性化，为了满足不同的消费者注意，国内的车系也越来越多，车主在选择车型的话越来越多样化，但是却偏向个性化，在用车的认识上面，已经不再停留在交通工具上，而是类似于装饰的作用，因此不少车主在换车一样，就好像买衣服一样，只要车主迷恋一个品牌，他会选择新款的车系。昨天我参加了车达人的年会，就有一位车主非常迷恋法拉利，只要有新款的法拉利出来了，就一定要购买！ 这种情况同样存在于手机市场上，追求个性化已经逐渐成为购车人士的消费意向。

       车主之家：目前东本的车型还算有点少吧，不知道张总您会认为和产品线较长的竞争品牌竞争起来，会不会有点吃亏？

       张总：东本导入每一款车，都是由一个专业的团队对市场进行详细的调查，对产品的定位都作了充分的评估。东本的每一款车都是精品，要导入就一定要成功。我认为车型多不一定是好，车型少不一定会差。兴许车型多会对销量产生正面作用，但是并不一定代表数量就代表销售质量。

       车主之家：传闻insight也将会进入中国，环保车型是不是越发受到国内用户的重视？

       张总：给孩子留下一片蓝天，是我们造车之人所提倡的口号。混合动力肯定是未来的发展方向，国家最新的政策就是鼓励新能源动力车型的发展，我们也鼓励环保的生活方式，也就是最近所流行的话题：低碳生活。但是国内的汽车发展也还只能算是进入家庭，还需要一定的时间去沉淀才能进入一个比较成熟的环保趋势轨道。

       车主之家：阳光店已通过绿色环保验证了吗？

       张总：去年鹏峰成为第一家示范店，我们店去年4月份导入，7月份就通过，历时93天，成为全国验证时间最短的4S店，在256家里面只有一百多家通过验证，因为我们店的基础比较好，在建店之初我们就取得了相关部门的所有证件。在环保里面，我们店是深圳唯一一家从严格意义上属于合格的4S店。

       对待员工的工作，张总要求就好像这幅字画一样，一流的计划二流的执行 不如 二流的计划一流的执行。因此在工作上面，张总对员工的要求非常严格，这也是一间企业立足的根本。

       细心的人都会发现，张总的办公桌在办公室里面放置的位置非常特别，整张桌子处于室内的正中间，张总表示，这代表着公平公正，对企业对员工，我都站在中间来考虑。

       车主之家：张总可以谈一下阳光车友会吗？

       张总：对于阳光车友会，因为客户的性格和爱好都不一样，我们希望能提供就好像阳光一样，七种生活方式，组成七种团队，在融合成一个大的团队，来源于以前做汽车的时候有一位领导说过，人买车不仅仅是买一辆车，因为这个车，你的生活距离扩大了、扩大了朋友圈子，这两点是为了改善我们的生活，所以从这个理念来出发，我们醒悟对客户来说不仅仅在我们店买了车、修了车这么简单，我们必须提供更多的服务，给客户去扩大他的生活圈子，让他们走的更近一点。

       车主之家：阳光车友会未来会有什么发展方向吗？

       张总：我们目前来说还想在未来扩大车友会的服务范围，尽可能满足更多客户驾车生活中想到和想不到的事情。包括汽车违章，我们还能直接帮客户处理。

       去年上市的思铂睿是最近东本的明星车型

       谈到思铂睿的全国营销大奖，全国试乘试驾指导光盘和指导手册都是以我们店试驾路线和标准来作为基础建立的。

       张总更很谦虚的说到：成绩属于过去，好汉不提当年勇。我觉得不应该停留在过往的辉煌当中， 2009年让我们过得很开心，老板和员工都非常满意。去年的车子也非常好卖，得益于我们东风本田的产品竞争力、市场策略以及消费者对东风本田产品与服务的信赖。！

       混合动力版本的思域，加上传闻要上市的insight，都看得出目前车企越来越注重环保对汽车的影响。

       车主之家：谈谈如何完善一家4S店的制度问题？

       张总：仅有制度不行还必须有执行力，如果流程和制度都没有建成，何来的客户满意度？何来的稳定销售？何来的入场台次增加？何来的售后服务产值47%提高？何来的思铂睿营销大奖？何来的钣喷全国总决赛铜奖，这一切都体现了制度的完善和流程的细化。如果连流程都做不好，制度都没有办法完善是不行的。针对不同的工作岗位，都会有相关的不同规章制度。

       谈到最近比较流行的狼哲学，张总却别有一番想法，还给我们提出一个新的观念：猫科哲学。无论猫是开心还是不开心的时候，都会叫一个字：妙！张总还推荐我们一本书：蔡志忠的《猫科宣言》。这本书启发了张总很多，从前的20世纪是团体的时代，21世纪是追求真正独立自主的猫科时代，由于个人能力不够，团结合作才能挑战各种目标，但是独立自主才能将个人能力发挥到登峰造极。

       “专业技术，用心服务”是东风本田深圳阳光店的售后服务理念，也是东风Honda对广大用户的承诺，更是我们东风Honda提供给消费者三个喜悦的重要组成部分。在未来，深圳阳光店将继续以客户满意度为核心，同时，进一步提高售后服务水平，持续不断的为用户创造喜悦，为广大的东风Honda客户提供高效，快速、便捷的服务。

       张昉总经理：出生在兰州，来自于兰州，出身于文科方面的法语专业，高中毕业后去了法国，大学也是在法国修读，回来之后分配在中国轻工业经济协作公司。92年出国，96年回国，经历了国外的四年生活，张总深谙生活的哲理，和他的交谈中他最多提到的是他的3、8原则。人的一天中有8个小时睡眠、8个小时工作，剩余的8小时则是发展自己。发展自己的8小时才是一个人成长的关键。在这一理论的指导下才有了张总在目前岗位上的没有节假日，他戏言，他一年365天都在工作。他说他乐意，从不计较报酬。

       从原来的在北京中国轻工业经济协作公司下海深圳，从一名财险业务员做起，切入汽车行业、如今执掌阳光东风本田店。

       天道酬勤，付出就有回报，此话不假。