前言

       　　发源于欧洲的Yaris雅力士可谓是一款集万千荣誉于一身的精品两厢小车，自1999年上市以来，已在全球创造了超过300万辆的惊人销售业绩。然而进入国内市场之后，被寄予厚望的雅力士却遭遇“水土不服”的困扰，销量一直不尽人意。就在业内人士议论纷纷，认为雅力士也许就此“饮恨”中国市场之时，深圳的广汽丰田经销商却有了这样一个惊人的举动……

       欧洲/日本“年度车型”、“全球最安全小型车”、“世界十大故障最少汽车”、“消费者最满意汽车”、“全球最超值汽车”……在全球斩获无数傲人奖项的Yaris雅力士可以说是全球小型车的一个传奇，作为丰田全球三大战略车型之一，面对中国这个庞大的汽车消费市场，丰田自然希望Yaris雅力士能够在中国市场上延伸它的销量神话。

       尽管广汽丰田在雅力士上市之初采用了极为高调的营销手法——请来大牌明星周杰伦、莫文蔚代言；辅以Y-Station体验站、I-Yaris网上选车系统等个性营销策略，雅力士却在上市之后迅速陷入了销售困境。年中传出雅力士减产减销的消息后，加上汉兰达的上市，在广丰的推广活动及媒体广告上，几乎都难以见到雅力士的身影。

广汽丰田裕龙店展厅一角

       就在不少人“确定”雅力士已经被广丰打入“冷宫”之时，在深圳各大媒体上却频频出现一则以“玩转雅力士 ‘零’距离试驾之旅”为主题的广告，带着种种疑惑，笔者来到了该活动主办方之一的广汽丰田裕龙龙岗店，并得到了裕龙店总经理张舰（以下简称张总）的热情接待。

       车主之家：张总，听说这次如此大规模的试驾活动并非出自广丰厂家之手，而是由深圳广汽丰田协力会主办的，是吗？

       张总：没错，确切地说是由协力会牵头，由深圳地区的5家雅力士重点销售店联手主办的，但是本次活动得到了厂家的高度重视和大力支持，由于是全国第一次由雅力士重点店联合进行的活动，为了及时反馈、跟进此次活动，活动从策划、准备到实施，每个细节厂家都派出专员进行指导和配合。

       车主之家：何谓“雅力士重点销售店”？

       张总：雅力士重点销售店是广丰厂家在今年8月从全国100多家4S店挑选出来的，主要依据该店雅力士的销售业绩、市场推广投入并结合当地市场的实际消费情况进行挑选，其中深圳地区有5家，我们裕龙店有幸成为其中之一。从9月开始，只要在裕龙店购买雅力士，都可以享受贷款“零”利率和购车免购置税的特别优惠。

       车主之家：为何将这次活动称之为“试驾之旅”？

       张总：雅力士“零”距离试驾之旅并非一次简单的试驾活动，首先，这一次的活动时间为两天一夜，客户可以有充足的时间与雅力士进行亲密接触；其次，我们将活动地点设在了惠州著名的度假胜地——棕榈岛，参与的客户不仅能够试驾雅力士，更能享受一次集休闲和美食于一身的休闲之旅，而且是全免费的。

       车主之家：完全免费？

       张总：是的！活动的所有支出费用全部由我们5家雅力士重点销售店承担，加上媒体宣传费用，这一次的试驾之旅活动，我们的投入成本超过40万元。

       车主之家：超过40万元的投入成本！是什么原因促使你们作出如此大的投入？

       张总：其一，是为了提升广汽丰田的品牌价值，其二，自然是要为雅力士进行宣传和造势，并大幅度提升雅力士的销量。

       车主之家：是为了提升单店的销量吗？

       张总：不完全是，我们并不期望通过这一次的活动能为单店带来多少台的销售业绩，更重要的是希望通过这样的活动，让参与者体验到雅力士真正的价值所在，并通过口碑传播，让更多的消费者能够更深入和正确地认识雅力士，从而促进雅力士在深圳区域甚至是华南大区、全国的销售。

       另外，这也是我们在为广丰厂家对雅力士的营销推广方案上做的一次尝试，希望能够通过我们这一次活动的成功，为厂家提供有价值的参考，为寻找更适合营销推广雅力士的方式担当一次探路先锋。

广汽丰田裕龙龙岗店总经理张舰在接受车主之家记者采访

       车主之家：非常伟大的胸襟！但营销推广的方式有很多种，为什么会选用试驾这一种形式呢？

       张总：众所周知，雅力士在欧美、日本及中国台湾等地区是一款广受青睐的畅销两厢小车，但在中国市场的销量却并不理想。不少消费者认为雅力士的定价过高，其实不然，以往在国内消费者眼中，小型车往往意味着工艺品质低劣、安全稳定性不足、动力性能差、配置太低等，厂商也多以低价销售策略来取悦消费者，造成了消费者认为小型车便是低档车的错误认识。

       雅力士是一款高品质、耐用、可靠的精品两厢小车，不仅动力强劲、操控灵敏、乘坐舒适、燃油经济性高，更具备堪比豪华车的安全性能，是国内第一款达到五星安全的A0级轿车。而雅力士的这一些优势特点，只有通过亲身体验才能有更好的了解，而试乘试驾便是最好的体验方式。

       车主之家：我试驾过雅力士，其动力性能和操控性的确在同级车中无人能比，而根据我们所收集的资料，大部分雅力士车主对于这款车的满意度都是非常高的。但不少人始终认为雅力士的定价过高，您是怎样看待这个问题的？

       张总：雅力士在上市之初将目标人群定位为年轻时尚的白领一族，尤其以女性为主，但由于这部分人群的经济能力有限，而且受到对小型车旧有认识的制约，雅力士在国内市场要得到大家的接受的确还需要时间。

       作为丰田的全球战略车型之一，雅力士继承了丰田的核心价值——Quality品质、Durability耐用、Reliability可靠，而且雅力士与凯美瑞混线生产，凯美瑞三位一体的品质保障体系（先进的工厂、创新的渠道、卓越的产品）也在雅力士身上得到全面体现，其优良的品质是不言而喻的。因此单从性能、配置和品质优势上比较，雅力士的定价一点都不算高，因为它的生产成本是明摆的，再加上丰田的品牌价值以及优质的售后服务，可以说雅力士其实已是物超所值。

       车主之家：那在这一次的活动中，是否会提供特别的价格优惠呢？

       张总：为了配合此次活动，我们特别推出了购车免息和免购置税的“双免”优惠，但我们认为单纯以降低价格来换取市场的做法带来的是品牌和口碑的损失，因为太多的例子证明降低价格的背后往往牺牲更多的是产品的质量、品质和服务。雅力士是一款实实在在的高品质、高性能、高服务车型，相信随着国内汽车市场的逐渐成熟，以及消费者心态的改变，会有越来越多的消费者在购车时趋向于理性，更加注重产品的内涵——性能、品质和服务，这也是我们举办这次活动想要达成的最终效果。

       当然，这并非表示我们完全不重视市场的实际反映，为了更好地满足消费者的需求，广丰厂家特别推出了强调“简约适用”的1.6E车型，在保持操控、安全性能不变的前提下，对车内的一些豪华配置作了调整，降低了购车成本，大大提升了雅力士的性价比。

       这一次的活动，我们投入了很大的人力、物力和财力，如果这一次的尝试能够得到客户的认可，收到很好的效果，我们还会继续举办第二次、第三次，甚至长期办下去。我们相信，只要大家努力，雅力士一定会得到市场和消费者的认同，越卖越好！

       车主之家：从目前的报名反响来看，这一次的试驾之旅活动已经得到了大家的追捧，相信这一次的活动一定能够取得非常大的成功。酒香不怕巷子深，我们也祝愿雅力士能够在中国市场上能够得到价值认同，再领风骚！谢谢张总接受我们的采访！（文/黄思明）