前言：

       　2009年，对于中国车市来说是意义非凡的一年。受金融风暴的影响，中国车市在承受着艰辛同时也迎来了新的机遇。2009年，对于深业汽车来说也是意义重大的一年，深业汽车迎来它的十周年。作为深圳汽车业的知名企业，深业汽车在成立十周年之际，其下第八家标准4S店——一汽丰田兴业店5月31日正式开业，这也是深业汽车集团旗下深业丰田，梅州深业丰田之后成立的第三家一汽丰田4S店。在大环境还不是很乐观的情况下，兴业丰田逆市开业，强势进驻深圳沙井地区，这又给深圳车市带来什么影响和意义呢?从开业到现在，兴业丰田的销售情况如何?对于今年车市期望以及未来的展望又是怎样?带着种种问题，笔者采访了兴业丰田总经理赵迎春先生。

兴业丰田总经理赵迎春先生

       　沉稳把控 稳健发展

       车主之家：兴业丰田是继深业汽车在沙井地区成立的兴业本田后第二家4S店。为什么要选择一汽丰田这个品牌，赵总又是如何看待这种逆市扩张模式呢?

       赵总：兴业丰田进驻沙井，是为了更好完善深业汽车销售网络，进一步扩展市场的需要。兴业丰田是在去年11月开始动工之前就进行了详细的实地调研，沙井周边区域的客户保有量大，具有很大的发展前景，兴业丰田进驻就是为了更好服务沙井、松岗、公明、福永一带区域广大消费者。2004年8月兴业本田就已经进驻沙井，并在沙井已经形成一定的口碑，兴业丰田和兴业本田就如兄弟店，兴业丰田借助已有的口碑再进一步传播自己的实力，让更多的人知道兴业丰田的服务。从2008年下半年到今年，车市是受到了金融危机的影响。但是我们更应该看到更多的是车市发展的趋势。汽车行业作为国家经济发展重要支柱行业，国家不会让它垮的。从年初到现在，车市并没有低迷而是一片大好风光，国家出台的汽车产业振兴规划正在逐渐实施，像1.6L购置税减半、汽车下乡等刺激政策已经取到良好的成效。

       选择一汽丰田品牌进驻，是因为我们相信它，相信它的品牌口碑，相信它的发展前景。一汽丰田作为国内最有竞争力的汽车品牌，优良的口碑已经深入人心。2009年虽然是一汽丰田的调整期,但不管外部大环境如何，一汽丰田总能很好的把控市场发展前景。一汽丰田这个品牌在国内市场有着最具竞争力的销售和服务网络，而且4S店对终端市场的反应以及信息反馈能力也是业内公认的。经过调整期后的一汽丰田,一定能重振雄风,屹立不倒。

       客户第一 服务创新

       　车主之家：你觉得经营一个4S店最重要是哪些方面呢?

       赵总：在没被深业汽车集团任命为兴业丰田总经理之前，我在梅州深业丰田做了一年总经理。无论是在梅州兴业丰田还是在兴业丰田都是“万事开头难，一切都是从零开始。”随着越来越多的4S店扩张，各大品牌新车型也越来越多，新车毛利率也是不断降低，如果仅是靠新车利润是不能实现盈利的，所以售后服务就显得尤为重要。可以说，在这竞争白热化的车市中，客户经营是一项长期持续的工作，怎样在长期经营中积累客户资源?只有把售后服务做好。谁做好了售后服务这一块，谁就赢得客户，赢得市场。首先，售后服务质量要好。这个是前提因素，只有你的维修保养的质量好了，客户才会相信你的技术;其次，要有一定的效率指标，这就是需要在时间保证，每次保养时间都要以客户的需求出发;最后，客户满意度，售后做得好不好归根结底还是客户满意度如何，这就体现在所有工作的服务上。同时从预约、快修服务等方面着手，在延续深业汽车优秀的服务管理系统，根据自身情况制定新的服务流程，在最大程度上提供最优惠最便捷的汽车服务。以“客户满意度第一”的服务理念，也是品牌宣传的重要策略，良好的口碑宣传更能直接迅速提升品牌知名度。

兴业丰田总经理赵迎春先生

        车主之家：从今年的5月31日正式开业到现在，兴业丰田销售以及售后服务怎么样呢?

       赵总：从开业到现在，借助深业汽车的优良口碑，可以说兴业丰田的销售业绩在稳健上升的，三个月以来新车销售已经超过250辆，售后维修保养辆已经超过2000辆,兴业丰田在这三个月里取得成绩应该值得肯定。兴业丰田拥有豪华宽敞的展厅、高科技创新的销售区、舒适典雅的客户休息区、技术先进的维修区等等这些硬件设施在行业内是数一数二的。但是光是硬件设施第一，并不是真正的第一，只有在客户满意度做到第一，市场品牌占有率第一才是名副其实的第一。兴业丰田要成为真正的第一，必须把“客户满意度第一”放在第一位。而如何客户满意度第一，需要从销售和售后上进行创新。一是促销的创新，一切为客户着想出发;二是售后服务创新，兴业丰田专门为不同的客户套餐增值服务，维修保养套餐、美容服务套餐等增值服务。不但要在维修保养做好服务工作，更重要是要客户能体现到兴业丰田带给他们的增值服务，这样不但可以稳定客户资源，同时也可以提升兴业丰田的知名度从而吸引更多的客户资源。三是增加互动环节，比如兴业丰田会举办文化体育节，让广大车友参加。让他们感受到来兴业丰田购车、保养车的愉悦服务之外，同时也是朋友之间的交流。

           信心十足 全力出击

       　车主之家：RAV4上市以来就广受追捧，RAV4现在的销量情况怎样样?你是怎么看待SUV未来的市场走势的?

       　赵总：RAV4的销量占据我们店新车销售很大比重，对于完成厂家的目标销量也充满信心。RAV4作为一款都市SUV ，外观时尚、操控好、价格适中等优势成为消费者购车的首选之一。据调查，在购买RAV4的车主当中有很多是打算购买雅阁、凯美瑞等这些中高级车型的用户，同时很多二次购车的人都会选择这款SUV。RAV4作为一汽丰田今年的战略车型，其销量火爆成为一汽丰田最大亮点，但是由于今年一汽丰田制定的产销目标相对保守，RAV4产量并不是充裕，这也是导致现在货源紧张的重要原因。RAV4的火爆也正是证明了，国产都市SUV将继续保持“高烧不退”的现状，随着市场的复苏， 国产SUV还会迎来新一轮的增长。

       　车主之家：进入9月，也就是传统的“金九”，你觉得9月会不会出现购车潮呢?

       　赵总：虽然8月份出现异常的火爆现象，但是进入9月这个传统销售旺季，但是交易量并没有上涨，这与消费者冷静的购车心理有关的，但不少消费者已经开始期待“黄金周”，谋取更大的优惠，兴业丰田在接下来的时间会制定更多的优惠计划促进销售的，我想9月份到10份会迎来一个购车高潮的。

       　车主之家：按照以往的经验，国庆之前会与哦很多厂家官方降价以谋销量，那么你觉得今年的“金九银十”会不会形成价格战呢?一汽丰田又会有怎么样的销售计划呢?

       　赵总：用最通俗的话说吧，“就是看菜吃饭”。每年的金九银十，都是各大厂家和经销商最重视的销售阶段之一。大家会想尽办法抢占销量优势，以保证完成年底销量任务。从目前车市形势看，今年金九银十这个销售旺季会价格战打响的几率很低。如果今年要盼望着十一抄底购车消费者可能有些失望了，因为在车市政策的支持下，今年很多厂家已经提前完成上半年的销量任务，有很多还是超额完成。无论是厂家还是经销商都没有太多库存的压力，所以也就没必要降价销售，反而有些价格还会上涨。即使有优惠，力度也不会很大。

       兴业丰田开业虽然才只有三个多月的时间，但是销售成绩喜人，同时也得到宝安区广大消费者的认可，借国庆和中秋双节到来，兴业丰田将会针对不同车型制定一系列购车优惠活动来回馈广大车友。第一,兴业丰田将通过好友介绍购车的活动来吸引客户，凡是介绍好友到店购车的车友都可以获得“金马礼品”神秘大礼包。第二，还会开展二手车置换活动，帮助车主进行二手车评估，对于想购买新车的车主都可以享受到兴业丰田从二手车评估到置换新车一条龙便捷服务;第三,兴业丰田将与汽车金融服务机构合作，对于想购车但是又没有太多资金购买的车主均可以享受兴业丰田提供的最优惠放心的汽车金融服务。总之，在下半年兴业丰田会按照厂家目标走，全力以赴完成年初既定的目标。

       　车主之家：今年在国家一系列刺激政策推动下,从5月开始,国内汽车销量已经连续6个月超过100万辆.而随着购置税减半结束日期的临近,优惠政策是否会延续,或者是否会有相关政策接替购置税减半,都成为各界最为关心的话题,请问,赵总在这个问题上是怎么看的?

       　赵总：今年车市繁荣很大程度上是因为有了1.6L购置税减半这个政策及时出台，刺激消费需求，激发了购车热情。什么事情都有两面性，购置税减半政策实施必然会导致国家财政收入减少，但是从另外一个角度看，车市火爆却可以给国家带来更多的收入。所以说，站在车市的发展，购置税减半这个政策理应继续延长时间实施;至于购置税减免的范围能否再扩大或者力度加大，这要看下半年车市具体走向以及国家的政策方向了。

       同时，也希望《汽车品牌销售管理办法》修订版能够尽快出台，办法出台以后，经销商和厂家关系难以调解的现状也将得到改善, 只有通过引导汽车流通业合理布局,鼓励汽车品牌销售采取多种经营模式,努力构建节约型汽车营销网络。随着二三线城市的发展,支持有条件的汽车流通企业建立小规模的汽车销售服务模式,更能有利于汽车经销商做强做大。

       　后记:

       曾经在一篇汽车营销文章中看到这么一句话：“让品牌车型顾客价值优势的好种子，落在目标顾客生活期望的好土里，才能让他们的心灵生出信·望·爱的果实。”如何让汽车品牌在客户期望中生根发芽，让顾客忠诚于你的品牌，那么就必须做好服务这一块，无论是售前还是售后的服务，一切从“客户满意度第一”出发，品牌价值才能体现。这就是轿车营销传播，兴业丰田在坚持着这个经营理念，同时也在做了。在兴业丰田的采访期间,无论是兴业店的员工热情服务态度,还是与赵总的平易近人与微笑都让人感觉到兴业丰田汽车的温馨与贴心。与赵总的一个半小时访谈,“服务与客户”一直都挂在赵总的嘴边。的确，服务是为了客户，客户就是服务的对象。在纷繁的车市中，如何让自己经营的品牌车型深得客户的喜欢，如何将实力变成客户期望的价值，又如何将企业的形象深入人心，那就是你的服务——服务就是价值的体现。

       　　深业汽车已经走过了10年风雨里程，它的实力，它的荣耀，它的辉煌见证深圳汽车的发展历程，同时也在不断的发展壮大，继续领跑深圳车市，服务深圳车友。兴业丰田，深业汽车的又一力作，才刚迎来它的第一年。深业汽车的科学的产权制度、先进的经营理念、完善的绩效管理体系、卓越的营销企划能力以及其特有的“阳光文化”，将成为兴业丰田宝贵的经营财富，在不断的进取与创新中，相信兴业丰田会迎来属于它的荣耀与辉煌。 （谭绍珍/文 杨力/摄影）