黄标车置换、筹建“绿色车队”，北京市一系列的环保政策，让刘卫东和他的销售团队又看到了市场机遇。刘卫东是北京北铃专用汽车有限公司(以下简称北铃)的销售部经理，他所在的公司以冷藏车和厢式货车改装为业务，在北京汽车改装市场上小有名气。
为了抓住黄标车置换和组建“绿色车队”的机遇，3月初，北铃邀请了大批客户召开产品推介会，特别介绍了最新推向市场的庆铃700P冷藏车。“700P作为一款中型载货车，内部空间更大，非常适合一些冷藏食品运量较大的企业使用。我们希望借着这次北京置换黄标车的政策机遇，把新产品推广出去。”刘卫东说。
即使如此，当记者问到预期销量时，刘卫东感觉心里还是没底。
虽然做了大量的市场调研和细致准备，虽然有政策春风带来的购车需求，而这种“心里没底”，正是国内大多数专用车企在产品开发和市场营销中的真实心态。
“山寨”围攻专用车
说“心里没底”，专用车企业最大的担忧在于“山寨”横行。
“我们在北京冷藏车市场的份额差不多有60%，但这仅仅是正规企业销售数据的统计。北京周边有很多非法改装企业，它们没有生产资质、没有产品公告，利用低质低价的销售手段，抢夺了很多销量。”刘卫东说道：“单拿产品公告来说，正规企业需要按照国家的相关要求提供样车申报公告，每一个车型公告需要支出的费用往往是几十万元甚至上百万元，而这些‘山寨’厂就套用整车厂的底盘公告替代专用车公告，这让它们有了很大的价格优势。像700P冷藏车，我们申请公告、生产样车就花了200多万元，预计至少要销售100辆以上才能算获得利润。”
据了解，国内大多专用车生产企业(非工程自卸类)普遍的生存状态都是车型多、产品种类多，但是单类产品销量不大。在“山寨”专用车的围攻下，就算产品利润相比普通车辆较高，但正规军的生存现状仍不乐观。
“国内冷链运输的规模不大，从事冷链运输的企业面临着很大的市场压力，就连北京规模较大的物流公司也都在忙着拼价格，拉客户。”刘卫东说。山东荣庆物流有限公司总经理张卓告诉记者：“从事第三方冷链物流的企业规模很难做大，对冷藏车的需求确实有限，现在也只是一些如沃尔玛超市等大客户对生熟食运输有很高的要求。”
刘卫东告诉记者：“我们现在面对的都是高端的大型集团客户，这与北京市对于冷链运输管理相对严格关系很大。但纵观全国，很多城市的冷链运输在操作上可能都不正规，一些‘山寨’版的专用车虽然冷藏温度不达标，但是低廉的价格迎合了车主低价运营的需求也卖得红红火火。”
政策左右专用车市场
“政策风来用户追，政策风过追用户”，这是中国专用车企业营销的最大特色。
刘卫东坦言，专用车销售就靠政策。现在对专用车市场最好的刺激就是排放升级。虽然国Ⅲ标准已经在全国实施，但很多城市仍有大量的国Ⅱ产品在继续使用。一旦有城市效仿北京治理不符合环保要求车辆的做法，就会带来很大的换车需求。
就北京市场而言，北京奥运会前对黄标车限行和今年组建“绿色车队”，带动了专用车的销售。“去年北京市场的冷藏车销量有800多辆，预计今年还会有1000辆左右的需求。有政策刺激，市场销售就好，这个时候往往都是用户追着我们要车，企业每天开足马力生产都不能满足需求。可等‘政策风’吹过去，用户完成换车，市场就会进入低谷，那时我们天天围着用户转，求着人家买车。”刘卫东说。
据了解，历次专用车的销售高峰在很大程度上依赖于某种政策的实施或者政府的某项工程，例如“菜篮子工程”和“放心肉工程”等，都推动了冷藏车或保温车的市场销售，而一旦政策势头减弱或者关注度降低，市场随着进入低谷。中国物流冷藏运输设备销售公司销售总监王晨说：“现在我们正在关注国家新的《食品安全法》，其中可能会有部分内容涉及到冷链物流，要求产品在生产、运输、储存各环节中做到低温保鲜。如果真有这样的法规条文出台，对市场的推动力肯定不小。”
政策多变 不利于行业发展
专用车企业天天喊政策，盼标准来规范市场，但是政策和标准来得过快过勤的话，则让企业十分头疼。
“我们怕标准和政策来得过快，企业没有充分准备的话，就很被动。”刘卫东说：“现在专用车申请公告和其他汽车产品一样，也需要生产样车，申报周期大约在3个月左右。一旦新标准和政策出台，企业如果准备不足，就可能面临两三个月没有产品能够销售的窘境。”
如果说变得快让企业措手不及，变得勤则让企业欲哭无泪。刘卫东说：“北京很快又要对货运车辆实施国Ⅳ标准，我们不希望这个进程太快。企业刚刚投入了很大的财力和物力申请了一批国Ⅲ产品公告，如果突然切换到国Ⅳ标准，企业由于规模的局限性，销售网络很难延伸到其他省份。另外，其他地方也有类似的专用车生产企业，也生产同类产品，那么我们申请的这些国Ⅲ产品公告将很可能无用武之地，甚至连投入的成本都难以收回。毕竟专用车企业与大型汽车集团不同，资金实力
