采访人物简介：闻伟，拥有十多年高档进口车营销经验，现任上海大众世纪星辰店营销总监。

       上海大众世纪星辰店营销总监 闻伟

       车友联盟网：闻总你好，随着世纪星辰的开业，上海大众在深圳的整个布局变得更加完善了，那么，闻总您对于上海大众这个品牌在深圳消费者中的认识是一个怎样的看法呢？

       闻伟：深圳这个地方呢，她的文化并不能完全代表广东，但是她的消费能力应该是能够代表广东的，因为在广州、东莞这几个广东城市中，深圳的汽车消费能力是最强的，每天的上牌量也是最大的，据我对深圳的理解，她聚集了全国各地的财富，地方很小，但消费量很大。在广州不管高档车还是低档车，消费量都没有深圳这么大，而且深圳的人员结构比较年轻，比较偏重技术化。大众这个品牌的客户比其它品牌的要专业一点，不懂技术的一般不会看，懂技术的客户能够理解大众车的内在价值。

       车友联盟网：对于一款车子的价值，您怎么看？

       闻伟：就拿德国车和日系车来讲吧，其实德国车和日系车一个最大的差别就是价值看不到和看得到的区别，日系车的价值是看得到的——真皮座椅、桃木装饰等，欧系车是要懂的人才能看得到它的价值，比如大众的激光焊接，就是一条缝，而日系车都是用胶条，这就是价值了。而且里面的空间等各方面来讲，技术含量也是很高的，你不懂就不行。

       车友联盟网：其实这也正好反映出来，近两年来，不管是南大众还是北大众，在深圳这个市场都活得比较困难。但在北方市场是绝对有话语权的，这正是因为北方人比较传统和务实，这些正是德国车所具备的特性。

       闻伟：在前几年的时候，大众在中国市场上遇到了一些阻碍，也就是日系车开始起来的时候。大众的产品价格高一些，更新换代慢一些，而这个时候新车多了，花样多了，消费者挑花眼了，日系车的优势就显示出来了，很精致、外形漂亮、很多新功能，大众车则比较朴素，外形不如日系车好看，配置也没那么丰富。普通消费者在选车的时候，他们认为其实车都有发动机、变速箱和底盘，而日系车有那么丰富的功能和配置，那么他就选择了日系车。

       消费者从感性认知到理性消费是需要一定过程的，大众面对这种形势，及时反思与调整，并抓住机会在这个阶段对自身的产品进行了深化与提升，PASSAT领驭这款车型就很好地体现出这一点，无论从外形上还是配置上来说，PASSAT领驭都获得了巨大的成功，包括现在新上市的朗逸，也是非常成功的。因此，从大的发展方向上来说，我们是非常有信心的。

       车友联盟网：闻总，今年对于深圳汽车市场是艰难的一年，在这种情况下，世纪星辰在销售和营销层面有没有什么新的方法？

       闻伟：我们正在进行着一种新的销售模式——体验式营销。上海大众厂家可能是从技术角度来推广，而我们则是在技术的基础上，把这些理念推销给消费者。我们对销售人员进行培训的时候，就是要求他们带给消费者一种理念、一种感受。比如手机，诺基亚手机从来不说自己能录音、能拍照、能防摔、能放火上烤，而国内的手机就只是强调这一些功能，诺基亚只给消费者一种无形的体验、一种品牌和一种文化。当一个品牌形成它自己的一种文化的时候，它所注重的就是营销和售后服务。来买大众车的都是懂车的，可能比我们的销售人员还要懂，你向他介绍什么激光焊接和功能，对他来说没有意义，他更注重的是一种消费的体验。比如那个牙膏的广告，冰爽珠子，连眼镜都冻住了，给人一种感觉——爽啊！虽然实际上并不是这样，但是它却给了人家一种感受、一种体验。

       所以我们不希望看到我们的销售，见到客户一上来就介绍我们有激光焊接什么的一大堆参数，这样就跟售货员没什么区别了。销售人员应该做的是让客户愿意跟你聊天，只要他愿意坐下来和你谈30分钟，那你就是成功的。然后再引导客户认识这个品牌和它的技术、它能够给你的感受，要注重客户的一种心理感受，这时客户就会主动找你买车，而不是你去找客户买车。客户会通过销售的引导体验，深深地爱上这款车、这个品牌。

       车友联盟网：谈到了这么多销售方面的经验，那么从世纪星辰这边看，在上海大众的产品中，目前的一种市场情况是怎样呢？

闻伟：从目前的市场情况来看，先说说朗逸吧，朗逸是新产品，可以说是非常