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新车电商玩法升级:车秀真实报价破除行业顽疾
2016年04月29日 13:57 来源: 车主之家 编辑:刘志霞 打印 手机阅读

       进入2016年,曾经红火的汽车电商跌落凡间。3月,阿里汽车宣布不再卖车。 “过去一年新车销售做得很辛苦”阿里汽车总经理王立成感慨道。

       然而,就在4月23日在京举行的“汽车电商高峰论坛”上,与会嘉宾一致认为,传统产业和互联网融合是个不可遏制的趋势。

       两相对比,记者不禁要问:新车电商的未来究竟在哪里?

       新车电商模式浅析

       目前新车电商模式主要分为以下三种:

       第一类是电商平台

       其中的代表是天猫汽车和京东汽车。二者的思路依然是将传统的B2C模式照搬到新车电商。天猫通过线上展示+线下提车模式试水新车电商,目前已经吸引了吉利、上汽、宝马、雪弗兰等汽车品牌入驻。而京东汽车平台则放弃了自营的方式,除了跟一些传统汽车厂家达成了合作,还接入了易车商城、车讯网等旗舰店。

       优势:传统电商平台拥有海量的流量、品牌知名度以及用户信任度,对于品牌展示和宣传带来的帮助无疑是有益的;最重要的一点是,传统电商的平台拥有强大的支付和网购习惯。

       劣势:汽车是低频高价消费品,同时涉及到复杂的专业知识,如按揭,对服务人员的专业性和售后服务的要求极高,消费者在购买行动上持谨慎的态度,如果价格上没有足够的诱惑,很难为此买单。

       第二类是垂直媒体

       以汽车之家和易车网为代表的垂直媒体,依托固有优势,相继推出了B2C商城、折扣券和定制车等服务,用户可以在线支付定金,并实际到4S店完成尾款支付、提车,最终的交易仍然落实在线下。

       优势:垂直媒体积累的内容优势容易获得潜在购车用户的好感和信任,借此可以为新车经销商带来一定的销售线索。此外,新车选购需要专业知识做支撑,汽车媒体通过前期积累的用户粘性,能够形成一定购买力。

       劣势:新车的性能和口碑并不是购买的核心因素,关键还是看价格。无论是一口价还是折扣券,试车和砍价依然在线下完成,依然会面临“附加条件”和“隐形消费”的行业潜规则,导致网上看到的低价,中看不中用,消费者反而支出更高的成本。;此外,垂直媒体在消费者购车后的服务上相比传统汽车厂家而言也会有所缺陷。

       第三类是汽车厂家自营

       其中的代表是上汽的车享网。对于掌握车源的整车厂家,电商能够帮助厂家塑造更好的品牌形象以及用户体验。然而,今年车享网的大幅裁员,让记者对这种模式开始怀疑。

       优势:除了资金和产品方面的优势外,传统汽车厂商试水汽车电商最大的优势在于拥有对价格和线下服务的掌控力,消费者能通过网上商城、线下4S店提供一体化的购车服务。

       劣势:传统汽车厂商开展的电商业务,主要还是为4S店引流,由于缺乏互联网基因,流量来源相当单一,先天性不足。由于网上吸引流量的成本非常高,短时间内传统汽车厂商很难获取大流量;此外,电商的核心优势之一就是商品多、商家多,优惠多。而以整车厂为主建立的电商平台,必然只能经营自己的品牌,这相当于把集客渠道拓展到了线上。价格由于缺乏竞争,自然不会低,这对用户来说完全没有吸引力。

       价格不透明是核心痛点

       作为大宗消费品,新车的交易涉及到复杂的线下手续,是理性分析占主导的需求类型,价格往往直接影响着最终的购买。百度最新发布的《2015-2016百度汽车行业年度报告》显示,在搜索需求中,“价格”是仅次于“产品”的第二大需求。

       然而由于多年的线下销售体系的原因,新车的价格涉及到复杂的环节。以常见的A级车为例,一款车最终落地需要支付的费用包括:裸车价、购置税、车船税、交强险和商业保险等,部分还会包括按揭手续费、上牌费和精品费。

       虽然汽车是标品,但是在消费者购买的过程中变成了非标品,由于缺乏统一的标准,电商平台车价乱象丛生,造成消费者在购车过程中非常不便,安全感缺失。

       罪魁祸首就是价格不透明。在现有电商平台上,消费者依然面临信息的匮乏,新车消费普遍存在隐性消费、变相加价,甚至是附加条件的现象。这也是为什么网上看到的低价,到线下却不能成交的原因。

       真实透明车价开启全新体验

       相信大家都有类似的体验:电商的好处之一就是足不出户就可以货比百家,进而带来价格(信息)的透明化。而新车的价格也能借助电商做到透明化吗?

       对于这个问题,总部位于深圳的车秀给出的答案是肯定的。

       车秀是车主之家旗下的新车电商服务平台,率先在国内推出同款车型的多种报价,实现了实时报价和全城比价。

       “消费者在线下选车很麻烦,4S店大多比较分散,一般消费者购车至少要跑三家4S店,这是一个漫长痛苦的过程。但在线上,这个问题能得到比较好的解决。”车秀负责人向记者透露,车秀实现了需求的随时响应,通过网站、APP和微信服务号,消费者可以随时随地查询价格。另一个是让消费者的弱势方转为强势方,“线下选车,消费者一直处在被动地位。而在线上,同一车型多达数十位销售顾问提供服务和报价,消费者成为具有主动选择权的一方。

       同时,车秀建立了阳光透明的报价体系,严格规范顾问行为,禁止隐形消费、变相加价等乱象。一旦顾问违反相关规则,则立即永久封号,确保消费者权益。

       对于如此严格的顾问约束,虽然能够获取消费者的信任,但是否会打压顾问的积极性。不过车秀负责人认为,这是一个良性的循环:”经过1年多的实践,凡是能够遵守真实报价规则的销售顾问都能得到优质客源,业绩和收入都能得到提升。在车秀平台上,顾问通过自己的努力,提供良好的服务,都可以成为明星顾问,收获更多客源,更多收入。"

       结语

       新车电商化的水有多深,只有真正涉足到产业链中的所有环节中去才能发现。见诸报端的案例无不向大家说明,任何一个细小环节的改变都面临着巨大挑战,甚至阻力,作为新车电商平台,车秀的模式将加速整个汽车行业销售体系的转变,但却是顺应消费者需求而生,适应互联网下信息透明化的趋势,未来如何进化,还待观察。

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