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失去爱卡汽车代理后,他如何重获车市机遇?
2015年06月17日 14:24 来源: 车主之家 编辑:谭淑贤 打印 手机阅读

       他很早就是汽车媒体行业从业人员了。

       「我2007年开始就在做网络媒体运营方面的事情,最早是和中国汽车网、易车网合作」。

       陈一嘉,坐标昆明,捷美文化传播有限公司总经理,今年30出头的他说起从业经历这样开头。

       

       

       现在的创业风潮劲足,给人们真以为是猪就能在风口飞的错觉。在七八年前,也正经历比现在有过之而无不及的股市疯狂,但从事网络媒体,就得踏踏实实做事,积累车商资源。跟车商打交道,跟网站做流量可完全不一样。必须能懂得如何与车商沟通,懂得4S店那套运营管理机制。你说你网站流量多高,没用,报名呢?线索呢?广告、文章、活动推广等等,许多都需要沟通。

       好在后来还不错,又代理了爱卡汽车网。那是诺基亚砸核桃的时代,那是天涯、贴吧、论坛、博客的时代,那时连汽车之家李想也在泡爱卡汽车论坛。可是好景不长,移动互联网社交平台井喷崛起,在微信火爆的2013年,爱卡汽车总部取消了代理机制。

       就这样,从进入行业到失去爱卡代理,已经有了6个年头的行业经验。在昆明地区也有了相当的资源积累。虽然不再代理爱卡汽车,但以陈总对经销商的了解,移动互联网如此凶猛,他们还缺少一些什么。

       经销商那段日子太舒服,管理方式粗放,与客户沟通方式远远跟不上移动互联网的发展。无论是使用了多年的A卡和保管方式许久未变的车主资料,还是销售和售后服务顾客的方式与工具,店总监控和接受反馈的方式等等,这些都越来越跟不上移动互联网的脚步。当客户已经深受社交平台的影响,他们接收信息和需求消费的方式都在快速改变。

       大多经销商们都还没意识到社交平台对用户的行为影响,然而就是那个时候,手机界巨星「小米」突然爆红出世了。

       经销商缺少的到底是什么呢?什么样的产品能帮助改变经销商,让经销商适应移动互联网?

       一开始的想法,就是帮助经销商适应移动互联网。让他们能从移动互联网提供服务获取线索。尝试推广的第一个产品是im4s 。那时候还没有完全理解移动互联网,以为4S店自身推出一个客户端,让用户下载安装。这样就可以提供移动互联网化的服务了。

       然而这个模式,让用户安装客户端太困难,打开率就更低了。经销商的人力物力白白浪费了。这个项目也对多年积累的资源产生了不良的消耗。再加上太多的4S店朋友、总经理、市场经理反馈,现在新车销售任务重,利润低,4S店盈利重心都在售后。可随着后市场的发展,以及反国家反垄断的政策出台,售后客户流失率越来越大。他们也一直在寻求对售后有帮助的平台。

       这次项目的失利,让陈总重新认识移动互联网。

       2014年6月,中国移动互联网网民达到6.86亿。到今天已经5.49亿的微信月活跃用户了。并且,越来越看好微信的发展和作用以及微信带来的商机。一直在寻找微信服务的产品,也了解过微盟、微信管家等产品,但都不是想要的。

       后来,也是听到圈子里在议论车商通,后来仔细查阅了资料发现不仅在销售方面能给4S店积累自有潜客社群持续跟踪转化、在售后方面更是能极大的能提高4S店的管理效率,降低客户流失。而不是那种舍本逐末仅仅是给4S店一个微网站一套草根营销号吸粉的运营方式。这正是在4S店朋友一直以来想要的东西。

       这,是一个机遇。陈总决定出手。

       正式开始运营车商通,是2015年3月,先给了几家关系非常好的4S店伙伴用。这个时候先前积累的资源就起很大作用了。关系比较好的店用了后,在圈子里很快有了口碑。特别是在几场结合车商通的O2O特卖会清仓效果非常好之后,圈子里的朋友反响就更强烈了。

       有了上次失利的教训,这次不一样了。从微信切入不仅用户使用零门槛,店总也更容易理解,员工也更方便联动。像是换了一种血液,从客户进门,甚至从客户关注4S店开始,全流程更新。

       目前在昆明已经正式签了6家4S店,另有20多家处在恋爱期。是的,先恋爱,后结婚。也有关系比较好,有信任基础,着急直接结婚的。不会强推甚至欺骗安装使用,就再也不管了。得对双方负责。自己不能因为不负责任损耗资源破坏口碑,4S店也不能还没做准备好就匆匆上马浪费资源。所以,签约前有充分的沟通,保证一开始就能顺畅上道。

       原有的资源积累和经验积累,现在都能充分发挥并产生经济价值。

       「这样很充实,感觉每一次踩油门,都在向前冲,而不是原地打滑。」

       在运营车商通这一块真的这么顺利么?昆明地区,移动互联网社交平台的渗透率跟北上广深等大城市相比还差不少,仍然有不少4S店人员的观念,对新事物的接受能力及适应性比较弱,不愿改变现状。

       「这些也没什么,有几家做的很好的案例出来,很多人就主动来咨询经验了。今年的行情不同以往,特别是O2O特卖会结果一出来,中致远大众116台,宝悦宝马119台,成交率超80%。圈子里炸锅了,再迟钝的也被敲醒,玩法真的变了。」

       形势看来挺好,现在就经常奔波在4S店之间,保证所有开通的店高效运作。与经销商的顺畅沟通不仅是教授一些运营信息,更多的是激发经销商提出产品需求。作为一个快速迭代的系统,一线4S店使用反馈和需求建议是4S店和系统持续健康运营的保证。

       这是良性循环,也能更好的形成口碑。说到今年的运营目标。

       「第一年先重点完成30-40家的签约开通。」

       陈总面露微笑淡定的说。这个目标是第一年占领全昆明大概15%的4S店。

       报名链接:http://chexiu.cn/tiyan/2.html

       

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