沃尔沃汽车集团市场营销、销售及客户服务高级副总裁 Alain Visser
【车主之家 新闻】“我个人心里面是满分，不过我只告诉他们是90分，这样他们才有继续前进的动力。” 在被问及对沃尔沃中国销售团队今年工作的评价时，沃尔沃汽车集团市场营销、销售及客户服务高级副总裁 Alain Visser的喜悦溢于言表。
沃尔沃确实有理由高兴。今年前11月，沃尔沃在华销量同比大增45%，达5.4万辆，而更重要的是通过系列的市场营销活动，以及销售体系的建设，沃尔沃对即将上市的国产车型的市场前景信心更足了。
沃尔沃首款国产车S60L的上市，可以说承载了许多人的梦想与期待，在发布会上心情最激动的当属吉利董事长李书福，5年前吉利从福特手中接盘沃尔沃，并没有意料到国产之路阻且长，如今终于等到了国产车上市这一天。在此期间，沃尔沃或许错过了时间，但在Visser看来，在过去一年多内沃尔沃在营销和销售体系上的发力大大拓展了其未来发展空间。
在S60L上市当天，Visser接受了盖世汽车网等媒体的采访，阐述了他对中国豪华车市场的理解，以及沃尔沃在华发展的目标与规划。以下是编辑后的访谈实录。
S60L上市 打响沃尔沃全球复兴第一枪
记者：作为沃尔沃汽车成都工厂的第一款产品，S60L对沃尔沃有怎样的意义?明年销量预期如何?
Alain：S60L是我们具有里程碑意义的一款产品，是沃尔沃在中国打造的第一款国产车型，显示了沃尔沃把中国作为第二本土市场的决心。S60L充分满足了中国消费者的需求，充分体现了沃尔沃对中国市场和中国消费者的承诺。我们暂时没有明确设定明年S60L的销售目标，但肯定是沃尔沃全球转型计划的一个重要组成部分。
目前沃尔沃全球销量是42万辆/年，我们期望到2020年达到80万辆。中国作为沃尔沃的第二本土市场，我们未来的中长期计划是希望中国能够实现20万辆的年销量。在这个过程中，实现国产化是沃尔沃全球复兴计划中的一个重要组成部分，S60L对于我们来说是具有里程碑意义的。
记者：去年沃尔沃全年销量同比下滑6.1%。其中，中国市场下降幅度为10.9%。但今年中国市场销量增长显著，11月份更是增长了69.4%。请问从全球的角度来看，为什么今年沃尔沃在中国市场能够增长这么快，您觉得因素是什么?
Alain：从全球的角度来看，今年的销量增长是在我们预料当中的。按照之前对今年的预期来说，我们也预计到今年上半年会有下降。这是一系列因素导致的，而这些因素也是之前所预期到的，包括产能方面的限制。但是根据全盘规划，我们也预计到今年下半年能够实现比较强劲的反弹和增长。在过去5个月中销量 持续稳步上升，这也是完全符合我们对今年的预期。虽然12月份最终销量数字还未得到，但是我们认为今年的目标完全可以实现，会比去年有所增长。
从中国市场角度来讲，市场表现一直非常好，持续稳步的增长，去年约4.2万台的销量，今年预计可以达到6万台，是一个非常强劲的增长。我认为主要有以下三个原因：
一是整个中国豪华车市场的增长趋势。虽然整个汽车市场增长速度现在已经减缓，但是豪华车市场还是一枝独秀，增长比较快，我们能够充分利用豪华车市场的增长势头，实现快于市场平均增长的速度。
二是品牌价值被越来越多中国消费者接受。我们独一无二的北欧设计、安全性能，空气质量等优势，被越来越多豪华车潜在消费者所接受。
三是新产品计划。像今天推出的S60L一样，能够在这个市场当中抓住更多的机会。
综上三个原因，我们对中国市场的未来发展是充满信心的。
记者：在沃尔沃实现全球复兴的目标过程中，主要有哪些挑战，怎样克服?
Alain：销量的增长不是一夜之间实现的，要通过战略计划逐步实施。销量增长主要有两个推动力量，一是产品线扩张，二是地理区域扩张。要实现中长期全球销量增加40万台的目标，我们就要抓住高增长市场，第一是中国，第二是美国。
这一过程中，我认为最主要的是要抓住沃尔沃的优势和特点。相对来说，沃尔沃是一个销量比较小的品牌，因此我们的预算不会允许搞非常铺张的营销活动，我们需要的是智能化、精准化的营销活动。
沃尔沃汽车的产品拥有很强的竞争力。我们是全球唯一一个来自北欧的豪华车品牌，很多消费者目前还没有完全了解到我们的产品和品牌优势。接下来要做的就是品牌的塑造和差异化营销，来抓住高增长市场越来越多的消费者。
成都工厂属全球制造基地 未来将出口美国
记者：从之前的介绍中了解到成都工厂算是沃尔沃在全球制造基地的一个重要部分。那么，作为成都工厂的第一款产品，S60L未来是否有出口计划?如果有的话，请介绍一下计划出口哪些国家或地区，未来在成都工厂生产的其他产品是否都会有相应的出口?
Alain：中国是沃尔沃最大的市场之一，除了为本地供应以外，我们更重要的战略考虑是会以成都工厂为基地，向世界其他市场供应产品。成都工厂是沃尔沃全球三大生产基地之一，对于其所生产产品的出口考虑，回答是肯定的。
我们现在非常认真的考虑和评估未来把S60L以及成都工厂生产的其他产品出口到其他市场的可能性。S60L不是“传统意义”上的国产化，而是沃尔沃全球化战略的重要组成部分。通常讲到国产车，消费者会有担忧：国产车价格比较便宜，质量会不会打折扣呢?我们沃尔沃非常严谨认真的，用极其严苛的标准来对待质量管控这个问题。成都工厂生产的S60L车型，从任何角度来讲，它的质量标准绝不低于任何一款在欧洲生产的沃尔沃轿车。我们对未来有充足的信心，S60L在国际市场上也会有非常好的销量。我们现在很认真的考虑这个出口问题，比如美国市场。
“心里面给中国销售团队打满分”
记者：沃尔沃今年1-11月份在中国增长超过4成，如果请您给中国销售团队打分的话，会打多少分?
Alain：在我心里面，我给他们打满分，对于他们的工作非常满意。但我会给他们打90分，给他们一个继续提高和增长的动力。
记者：过去一年来，沃尔沃中国营销团队捕捉到空气污染的营销机会，大打空气牌、环保牌。请问在车内空气质量问题上，沃尔沃的投入大概有多少?
Alain：首先非常赞成您的观点，不仅中国的销售团队工作非常出色，中国的市场营销团队工作也非常出色。销售团队给我们创造了销量，而市场营销团队则是帮我们打造了一个更加强大的沃尔沃品牌形象，这项工作可能比简单提高销量更加困难。
我们要想打造一个更加强大的沃尔沃品牌，其实是想把沃尔沃独特的优势准确地告诉中国消费者。在汽车行业当中每一家厂商都希望自己是独特的，但真正能够做到这一点并坚持如一的却很少。沃尔沃自1927年创立以来，我们的价值诉求从未改变过。多年来，沃尔沃始终代表着北欧豪华设计，安全和环保。这是我们一直在做的，而不是说现在空气质量出现问题了，我们才来炒作一下。只不过现在空气质量问题太严重，大家才会关心这个问题，发现沃尔沃在这方面的先进技术。其实空气质量方面，沃尔沃一直以来都在做长期的大量的投资。
沃尔沃独有的IAQS空气质量控制系统可以有效过滤车内95%的PM2.5。其实，这项技术我们已经研究了20多年了。世界各地所有市场的沃尔沃汽车都带有同样的技术，只不过在欧洲，由于空气相对良好，这项技术没有成为消费者热议的话题。
记者：说到对管理层的评价，今年付强的团队在中国市场做得很好，导致其他市场的营销团队来到中国取经。您对今年中国团队做的营销手段中有哪些印象比较深刻的?针对经销商的商务政策，印象深刻是哪一些方式?是否考虑将这些营销手段向全球其他市场拓展?
Alain：我对中国团队的工作表现感到非常骄傲，在很多方面，值得其他地区的沃尔沃团队学习。但是讲到经验，就像一个完整的拼图，不可能单靠其中 一两块拼图就实现好的业绩，而应该是一个系统工程，要在方方面面都得做好，相辅相成之后才能实现良好的业绩。付强上任后，给我留下最深刻印象的主要是以下 三个方面：
一是有了一个非常明确的增长战略，制定了非常清晰的战略步骤。
二是对沃尔沃品牌价值利用的非常好，把品牌基因和品牌价值跟消费者进行了有效沟通。在沃尔沃品牌中，我们不需要打造一个全新的品牌灵魂，很多品牌价 值自诞生之日就已经存在。在市场营销的具体宣传和沟通方面，以前的工作没有执行的这么到位。在这方面，中国团队过去一年表现尤为突出，品牌推广和执行能力 非常强。
三是与经销商形成了良好的合作关系。经销商是我们重要的合作伙伴，任何厂商想要有一个好的业绩，都离不开经销商的投资以及配合。过去一段时间中，沃 尔沃和经销商之间形成了紧密的合作关系。经销商不仅通过加大对展厅硬件设施的投资，也在软件服务中增加了投入，使得整个销售流程更加符合沃尔沃豪华汽车的 品牌形象，向消费者传递独有的品牌价值。
把握中国豪华车市场变化中的机会
记者：在全球背景下，中国豪华车市场有何独特之处?
Alain：首先是增长速度很快。尽管整个汽车市场增速有所减缓，但是豪华车仍然以非常快的速度增长。在中国豪华车细分市场中，从原先的东部市场为主，逐步向西部市场扩展，从一二线市场逐渐渗透到三四五线城市，这对我们来说是很好的消息。
第二，就目前来讲，中国车主对品牌的忠诚度并不高，换品牌还是比较普遍的。所以对于沃尔沃来说也是一个非常有利的情况。消费者在不断成熟的过程中，从十年前炫耀式的消费心态正逐步向更加关注内涵的消费心态在转变。
沃尔沃是一个低调内敛，但注重品质的品牌，而中国消费者目前正向更成熟更关注品质、品位的消费理念转变，所以两者非常契合。刚才提到的空气质量方面的技术已经存在20多年了，只是现在随着市场进一步成熟，以及北京、上海等城市空气污染问题的加剧，使得我们一贯的优势一下子突显出来。相信随着消费者群体的不断成熟，沃尔沃品牌基因中的优势会被越来越多的消费者所认可。
汽车行业最重大的变化是消费者行为方式的改变。客户行为方式在过去十年中发生了巨大变化。十年前买车的消费者会在展厅里面看车，通过踢一踢轮胎来看车的质量。而现在，消费者愿意通过电子渠道购买，只要点击一下鼠标就能实现消费。
在沃尔沃汽车全球发展战略当中，如何提高自身的网络影响，慢慢使我们具备强大的网络营销能力，是其中很重要的部分。我们将在这方面继续加大投资，使我们能够引领未来市场的变化。在这一过程中，当然我们还必须和经销商网络进行密切合作，携手完成这些任务。
