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一汽大众长安庞大店总经理黄海威先生访谈
2013年10月04日 20:51 来源: 车主之家 编辑:东莞编辑 打印 手机阅读
[导读]2013年10月2日,东莞第十三届厚街国际汽车展示交易会开馆的第三天,我们车主之家很荣幸的邀请到了一汽大众长安庞大店总经理黄海威先生做了此次采访。

       2013年10月2日,东莞第十三届厚街国际汽车展示交易会开馆的第三天,我们车主之家很荣幸的邀请到了一汽大众长安庞大店总经理黄海威先生做了此次采访。

       

       车主之家洪琪:黄总,您好!很高兴能在本次东莞国际车展期间能邀请到您参加本次专访。我先了解一下,在您从事汽车行业职业生涯中都参加过那些车展?

       一汽大众长安庞大店黄总:大大小小的车展参加好几十次,深港澳车展,深圳体院馆车展都参加过很多次,还有很多是些规模比较小一些的。大概下来起码都有三十多次。

       车主之家:以中汽组委会举办的车展为例,在不考虑区域的因素的前提下,您觉得东莞国际车展在硬件和软件上有什么优缺点?

       一汽大众长安庞大店黄总:深圳会展中心在规模上要东莞这边的规模要大,划分的很规范,他们的形象很统一,他们分大格小格,大格的面积都是一样的。他们会对你的音响声音的大小啊,节目的编排啊都要做出严格的要求。给人的感觉就是他们的格调很协调,很统一,很规范,有着主办方的风格这一点我觉得是非常好的。第二点呢,我觉得他们对品牌划分很到位,比如说自主品牌三四线,合资品牌一二线,高端品牌,奢侈品牌。分类分的很细致,从这些细节就能知道组委会在展会之前做了大量的工作来统筹安排;还有一点是他们在广宣方面做的也很到位,在电视台啊,深圳地铁啊,电台啊全方位的传播出去,有的时候甚至用上了政府的资源。相对来说他们是比较成熟比较有经验一些。东莞这边呢,我觉得在人流量和订单量上来说,我觉得从办展会的角度来说还可以,但是还没有到优秀的地步,只能说是良好。(就是说还有提升的空间)嗯,对的。(其实今年这边组委会也做了很多的创新)是的,还是有很多的优点的。

       车主之家:今年一汽大众的展位就是在3号馆,全系车型均在展期亮相,请问本次参展的车型最新的都有哪一些?

       一汽大众长安庞大店黄总:全新的高7刚刚下线,还来不及赶来参展。那么全新的CC这次车展已经到了。高7是9月26日在我们佛山工厂正式下线,前来参展的时间有些冲突。

       车主之家:说到佛山工厂,我想起咱们佛山工厂应该是在2011年的时候才正式批准生产许可证的,现在佛山工厂就已经开始投产了?

       一汽大众长安庞大店黄总:佛山工厂是分三期的,第一期是在今年的9月25日进行开业大典,26日高7 就正式下线了。第二期是在2015年,第三期是在2016年那样子的。

       车主之家:那这么来说,佛山工厂的投产可以缓解一部分南方市场销量与产能之间的矛盾了。

       一汽大众长安庞大店黄总:嗯, 是的。佛山工厂的建成投产,说明大众品牌对南方市场的重视以及他们想把南方市场作为一个主战场的布局。一汽大众在未来南方市场的投入会更大,比如说在工厂的建设,广宣以及政府这一块的公关力度。这次一汽大众来到佛山受到了佛山市委的高度重视,甚至都动用了省级的领导。各级领导都对佛山一汽大众的工厂十分的重视。

       车主之家:对于前来车展的观众而言,他们都会对新车十分感兴趣。咱们的新CC,一汽丰田的新锐志都来在本次车展亮相。这两天来,观众对新CC的关注度怎么样?

       一汽大众长安庞大店黄总:从CC的定位上来说,它的定位那些富有激情又喜欢运动的白领工薪阶层,但是单纯的从关注度来说是有所提升,但是还没有达到我们理想的状态。毕竟在这一块也需要对品牌加大宣传的力度来提升消费者对它的关注度。

       车主之家:之前我们也聊到过咱们庞大集团,咱们一汽大众东莞长安店,是咱们庞大在广东的第一家店,压力比较大。深圳是经济发展的前沿阵地,为什么庞大集团把第一家店开在了东莞,而不是在其他地方?

       一汽大众长安庞大店黄总:首先,这次庞大集团在东莞建店是庞大集团的华南策略,在南方市场的一次布局。首先在广东,东莞这边是为第一批。他的策略点是从广州,东莞辐射到中山珠海,未来在深圳,再后来就是到汕头那些地区。这些地方都会慢慢的建设庞大集团的网点。这个步伐会在之前计划下慢慢的推进,这个布局是从东莞广州这两个地方开店,这两家店几乎是同时开业,我们长安这边的店先开一个月左右。这两个店一直辐射到整个华南片区。这也是庞大集团南方策略的一个试验点。把这两个试验点做好做大做强,然后就慢慢的扩大到整个华南地区。

       车主之家:嗯,十分感谢黄总分享了庞大集团在南方市场的布局。其实我一直很想了解一下在庞大集团南方市场布局的同时,咱们东莞长安店又是有着什么的布局或者说是策略?

       一汽大众长安庞大店黄总:这个问题提的很好。我们要把长安店做大做强,首先我们以长安镇为核心商圈,做大做强。然后再扩大一些复合型的商圈来突破我们的营销壁垒。那么这一块呢我们主要是通过我们的营销手段来实现,拓展空白的区域。这些包括我们营销团队的培养,我们店面的宣传来扩大我们的知名度。同时我们会做一些特色的营销模式来提高我们的销售,比如我们最近做得很不错的夜场营销,我们通过观察发现,有很多的长安消费者有晚上销售的习惯,于是我们就开设了晚上八点到十点的夜场营销活动,效果很不错,甚至有一个晚上签了三单。我们在工作当中不断的去把一些细节方面的因素都考虑进去,更好为消费者服务。然后慢慢的立足长安,发展一些空白的区域。

       车主之家:刚才您说到特色营销的时候,我就发现一个敏感的问题。我相信不管是营销的策略还是团队培养。您刚才说到夜场营销,我在深圳工作的那几年,也有一些深圳的车行做过类似的营销。但是他们是在夏天的时候晚上六点到八点。像咱们的营销团队,他们之前或许是在东莞的其他品牌做过的,现在到了咱们店来工作。他们现在在咱们的企业当中让他们一下上班上到晚上十点钟,他们是什么心态?他们乐意吗?咱们如何去打造这样的一支营销团队的,怎么样去合理的安排时间的?

       一汽大众长安庞大店黄总:首先不论夜场或者活动也好,我们不是针对所有的员工,我们是分班的。那么这样的话就解决你刚才说的问题。我们分早晚班,夜场的员工不会太多,有些是属于常规态的,比如说客户到下班点了才到店里来,我们也会是予以接待;另外一个是活动态,对于在场的员工来说,他们要有收获,收获不仅来源于客户,还有就是来源于培训。通过夜场活动我们发现效果真的很不错,成功率很高。第三点就是我们把夜场活动打造出我们的一种特殊的服务风格。在这样的风格下,不断的去修改完善,让员工去适应。在这样的环境下得到成长得到收获。我相信他们不会去拒绝这样的成长和收获的。

       车主之家:黄总,现在我有一个问题特别的感兴趣,现在很多的深圳品牌从深圳那边往外围扩散,比如说腾兴雷克萨斯,也是大兴集团下的一个品牌。我发现很多深圳来到外围的品牌对售后这一块尤其的重视。我在东莞呆了一年多的时间,我也经常去了解一些经销商的发展模式,就是对售后这一块都很重视,但是就是重视的程度不一样。我想问一下黄总您对售后这一块是一种什么样的态度?

       一汽大众长安庞大店黄总:首先解答一下为什么深圳的店来到这边会先把售后这一块做扎实呢,把售后这一块看得那么重。在深圳的竞争是十分的激烈的,售前已经没有什么利润可求,那么他们的利润的核心在售后,也就是谁能做得强做大做稳,谁的售后做得更扎实。而且很多售后的设备是为售前准备的,很多售前的苦劳都是为售后的创收。我们有句话说售后能养店,那么售前就是利润。深圳很多的集团公司已经看明白在未来的营销模式下,是售前打战,售后收获。以前的那种售前收获,售后也要收获的模式已经被淘汰掉了。未来的十年的营销模式应该是售前无收获或者少收获,而售后为主要的收获盈利点。在我们长安庞大店呢,首先要做好售后客户的招揽,在我的营销思路当中,有60%的营销思路是和售后有着直接或者间接的关系的。在我们的宣传页,短信,广宣上面都是带着我们的服务热线的,还有我们的关怀三包政策以及客户服务的理念,甚至是我们的一些小礼品都是针对我们一些进店的老车主派发的。还有我们的营销板块方面,针对老客户那一块也是做了大量的工作。那么在售后人员这一块呢,我们都是经过厂家的培训,拿到厂家的资格证书。对于售后团队的培养培训,也是在我们未来规划中很重要的一个环节。在售前不是很景气的情况下,售后的价值尤其的突出。在保险公司续保这一块,有很多的保险公司对我很惊讶,说怎么你一来就抓续保,我个人对续保这一块也是看的特别的重要。我们也和保险公司合作,在保险公司的平台对镇区内需要续保的客户做好维护。对于售后来说,进场的数量也是体现售后利润的直接表现方式,那么我们怎么样能做好客户招揽,做什么样的活动能够吸引到客户呢,会员制?这些都是我们在考虑的一些问题。

       车主之家:谈到营销这一块,我很激动。因为本人我也是一个很喜欢营销的人。关于营销这一块,作为一个新店咱们庞大店在售前售后都在做着很多的努力。在不涉及到咱们市场营销商业机密的情况下,有没有哪些营销模式是可以借鉴的。

       一汽大众长安庞大店黄总:很好,营销这个概念它和一些单店的模式密切关系着。我是这么认为的,每一个区域的每个品牌,每一个店的营销模式都有区域性的品牌性的以及自己特点的差异化的不一样,导致他的营销效益不一样,那么我们目前庞大来说呢,我们要突破常规的手段,找到一条适合自己的道路。现在很火的,大家都在提的大数据时代,通过不同数据进行分析,看看哪个途径是最适合的。然后呢重点分析客户群,进场分析,进店分析,回访分析。分析好最适合我们的营销手段才重点去推广,那么前期呢我们会做撒网式,以及根据经验式的大方向去分析,在细分的板块来说,我们会用最大的限度去尝试打开别的店没有的营销模式。前期我们会采用最艰苦的模式去派宣传页搞外拓,与村委会合作在每条街每个商业圈都会做一些小型的车展。这些都是可行的,但是这是需要一个时间性的,而且还要看团队的接受程度。另外我们也在寻找其他方式能节俭时间提高效率,比如说网络,就像我们和车主之家合作一样。我们会在网络这一块加大投入,在未来我们在线下活动的结合,我希望是拉长线,具有互动性的。甚至在未来我们还希望和能车主做一些联动式的活动。这些活动怎么去思考?我们还是本着我们之前说的在摸索之中去思考,在思考之中去实践,实践当中出效果,效果当中再去改良。这样的摸索是最好的,那么我们现在也是在酝酿用最低的成本,去做更多的事情。那么在这里呢具体的营销方法就不方便透露了。

       车主之家:最后一个问题,现在是十月的第二天,也就是说2013年很快就要过去了,就剩下最后一个季度。现在的庞大经过前期的准备,现在也是步入了销售的正规。最后一个季度对于很多的品牌和厂家来说都是很重视的,大家称之为“收官之战”。请问一下咱们在最后一个季度的愿景大概是什么样子的?

       一汽大众长安庞大店黄总:首先厂家对最后一个季度是十分的重视的。前段时间刚好我们店百日,集团对我们有着数量的要求,同时也有着对在东莞区域位置的要求。比如说之前其他品牌店要求在几个月内要达到什么样水平,而我们现在是一个月就要达到区域的平均水平。我们要在长安做好,做稳,给未来做大做强做好铺垫,那么最终是在绩效奖励方面的激励,为我们能在今年最后一个季度交上一份完美的答卷。

       车主之家洪琪:   提前预祝黄总在今年的第四季度取得优异的销售业绩,再次感谢接受车主之家专访。

       一汽大众长安庞大店黄总:谢谢。

       

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