南方丰田创建于2002年5月，总营业面积11000平方米，其中有1200平方米的汽车展示厅，及600平米的会员俱乐部。2005年上半年南方丰田获得全国销售冠军，在金融危机下，南方丰田在全国丰田授权4S经销店中销售业绩依然名列前茅。究竟他们有什么样的销售法宝，是运用价格战吸引消费者，还是服务增值让消费者信赖和喜爱？

       近日，笔者走进南方丰田，就相关疑惑向南方丰田销售部经理王军先生请教，欲通过这种一斑窥全豹的方式来试图释解南方丰田的销售服务技能。

       刚走进南方丰田展厅的第一眼

       走进南方丰田，一股典雅之风迎面而来，墙上“梅兰竹菊”为主题的水墨字画、柔和的灯光和青瓷花瓶等古典的摆设，让人感觉自己似乎处身于古代，而展厅的现代车辆竟与这一切相得益彰，笔者不禁赞叹南方丰田在店面设计上的勇气和才气。销售部经理王军选择在4S店的客户休息室会见了笔者。

       南方丰田销售部经理王军

       ——“王军是个不大热情的人，至少看上去是这样，眉宇间似乎还有一抹不拘的气息，这和其他4S店的销售经理是非常不同的。”

       ——“销售人员一般给人很热情的感觉，甚至热情到令人反感，这也是很多销售人员常犯得错误，而王军没有，他估计是销售人员或者说销售经理中最与众不同的人吧？”

       因为初次见面，笔者在看到和粗略地和销售经理王军交谈后，不觉有了这些想法，但随着交谈的深入，对王军我有了另一番看法，觉得他不是没有热情，而是拥有一股恒久而令人温暖的热情，对南方丰田的销售疑惑也逐渐释然。

        销售人员要具备两方面的素质，贵在真诚

       王军已经做了近8年的销售工作了，可谓销售经验颇为丰富，从销售到销售经理，王军不仅学会了怎么做好销售，还系统地总结了一套做好的销售方法，这是他带着南方丰田的销售团队创造业绩的重要原因之一。

       展厅一角

       其实王军刚开始却并不是做销售的，他之前做的是技术活，且还是与汽车行业无关的。他坦言刚开始做销售时确实有困难，但他慢慢摸出了门道，他说做好汽车销售人员主要从两方面入手：一方面是要掌握好销售技能，一个成熟的销售顾问不仅要掌握专业的汽车知识，还要有良好的沟通能力和技巧；另一方面是要有良好的职业素质，其中职业道德最重要，一位好的销售顾问是对客户和公司都有责任心的。

       展厅一角

       当笔者问王军有没有看过“把梳子卖给和尚”的故事"时，他笑着说看过，但他是绝不会这么做的。王军说做销售最忌讳的就是“耍小聪明”，因为销售人员最重要的是真诚对待客户，正所谓“路遥知马力，日久见人心”，只有真诚对待客户，销售才能做得长久，才能最终被客户认可，才能拥有越来越多的客户。

       客户休息区

       王军在做销售时确实不是很“热情”，他不会“热情”地一味介绍一款不适合客户的车，不会“热情”地推荐给客户并不需要的服务，他是真心关心客户，理解体谅客户，一切为客户着想，或许刚接触王军的人会觉得他不那么“热情”，但体验过他的服务后就绝不会再找另外的销售顾问，因为他的服务会让你真切地感受到他的真诚，他是真正为你着想的。

       做好销售要做好销售人员的管理，规范销售流程

作为南方丰田的销售经理，王军很注重销售队伍的建设和销售流程的规范化，每个月都会进行销售冠军评